Anh nhân viên sale và cái kết bất ngờ dù bán được 50% tổng doanh thu công ty

Một công ty sản xuất ở Chicago khách hàng của tôi, chuyên bán máy công cụ cho các nhà sản xuất khác ở Midwest. Một ngày, các ủy viên ban quản trị ngồi lại với nhau và phân tích tình hình kinh doanh trong năm đó. Họ rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng có một người bán hàng đã bán được 50% tổng doanh số của họ và doanh số bán hàng của anh ấy lên tới vài triệu đôla.

Người bán hàng này đã làm việc cho công ty được 20 năm. Anh ấy đã cẩn thận thiết lập cơ sở bán hàng của mình và xây sựng một cuốn "sổ kinh doanh" lớn. Khách hàng đã mua những chiếc máy đắt tiền của anh ấy hết năm này đến năm khác, thậm chí là có không ít người đã mua sản phẩm của anh ấy từ thế hệ trước của công ty đến tận thế hệ này.

Ban quản trị công ty đã mắc một sai lầm khủng khiếp. Họ quyết định rằng người bán hàng này nắm trong tay quá nhiều khách hàng của họ và bên cạnh đó anh ấy đã kiếm được quá nhiều tiền.

Họ đồng ý với nhau rằng, những vị khách hàng kia là của họ chứ không phải của anh chàng bán hàng kia, và anh chàng bán hàng kia không nên được trả qua nhiều tiền chỉ để phục vụ những khách hàng của họ.

Họ gọi người bán hàng vào và thông báo với anh ấy quyết định của mình, rằng khu vực ván hàng của anh ấy sẽ bị thu hẹp lại 1 nửa và hoa hồng cũng sẽ bị giảm. Họ giải thích với anh ấy rằng anh ất đã được trả quá nhiều chỉ để phục vụ những khách hàng dài lâu của họ.

Người bán hàng tỏ ra rất nhẹ nhàng. Anh ấy chỉ ra rằng, giữa mình và những vị khách kia có mối quan hệ bạn bè thân thiết và nếu công ty tách họ ra và cắt giảm thu nhập của anh ấy, anh ấy sẽ không có sự lựa chọn nào khác ngoại trừ việc đến làm việc cho đối thủ cạnh tranh của công ty, và tất nhiên, mang theo những vị khách của mình.

Mặc dù không muốn làm thế nhưng anh ấy chẳng còn lựa chọn nào khác nếu công ty cứ khăng khăng ra cái quyết định kia.

Thật đáng tiếc ban quản trị công ty chưa bao giờ là những người bán hàng. Họ là thế hệ chủ sở hữu thứ 2 của công ty và chưa bao giờ làm việc trong lĩnh vực này.

Họ mặc định, giống như tất cả những người chưa hề có kinh nghiệm bán hàng đã mặc định, rằng các giao dịch chỉ đơn giản là từ trên trời rơi xuống, giống như những giọt nước mưa vậy, và rằng tất cả những gì mà một người bán hàng phải làm chỉ đơn giản là cầm chắc lấy mấy cái xô mà hứng nước mưa thôi, tức là ngồi đấy đợi khách hàng (và doanh thu) đến rồi lĩnh tiền hoa hồng.

Ban quản trị quyết tâm thực hiện quyết định của mình. Họ thu hẹp và cắt giảm hoa hồng của người bán hàng đó. 30 ngày sau anh nộp đơn xin thôi việc và chuyển sang làm việc cho một đối thủ cạnh tranh đã chờ đợi anh từ rất lâu rồi.

Chỉ trong vòng 12 tháng, hơn 90% khách hàng của anh ấy chuyển sang mua hàng từ công ty mời mà anh đến làm việc. Công ty đã coi anh là thứ yếu trong việc bán hàng kia gần như chuẩ bị phá sản. Họ phái mất rất nhiều thời gian để có thể phục hồi.

Họ chỉ đơn giản là không có hiểu biết về tầm quan trọng của mối quan hệ giữa người bán hàng và người mua hàng trong một thị trường đầy tính cạnh tranh, khi mà những sản phẩm/dịch vụ được cung cấp thường thì tương tự như nhau và có thể thay thế cho nhau.

*Nội dung trích trong cuốn "12 tuyệt kỹ bán hàng" - Tác giả Brian Tracy & Michael Tracy.