Bán kính xịn giá 'bèo', áp dụng ‘mua 1 tặng 1’ cả chục năm: Chiến lược giúp một startup thành đế chế kính mắt tỷ ‘đô’

Vào một đêm giữa tháng 2/2008, Neil Blumenthal - chàng sinh viên theo học MBA tại trường Kinh doanh Wharton ở Philadelphia (Mỹ), chợt nảy ra một ý tưởng mà anh không ngờ rằng sau này nó lại trở thành đế chế trị giá hàng tỷ USD.

Ngay lập tức, anh gửi email về ý tưởng thành lập Warby Parker - công ty bán kính mắt trực tuyến cho 3 người bạn học khác là Dave Gilboa, Andy Hunt và Jeff Raider. Họ đều đồng tình với Neil vì thấy nó rất sáng tạo. 4 chàng sinh viên hào hứng đến nỗi không thể ngủ được trong đêm đó.

Những gì họ thực hiện sau đó đã trở thành cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp kính mắt. Warby Parker đạt mục tiêu doanh số năm đầu tiên chỉ trong vỏn vẹn 3 tuần. Sau 1 năm hoạt động, công ty xuất xưởng hơn 100.000 chiếc kính và có 60 nhân viên.

Mùa xuân năm 2015, Warby Parker được định giá 1,2 tỷ USD. Đến tháng 8 năm ngoái, công ty huy động được 245 triệu USD tiền đầu tư, nâng mức định giá lên 3 tỷ USD.

Dưới đây là 3 lý do chính dẫn đến thành công của họ:

Cạnh tranh bằng giá rẻ

Ý tưởng thành lập Warby Parker của Neil bắt nguồn từ một thực tế đơn giản lúc bấy giờ: kính mắt trên thị trường quá đắt. Trước khi công ty tham gia thị trường, ngành công nghiệp kinh mắt bị thống trị bởi Luxottica công ty sở hữu 80% tổng số thương hiệu kính mắt toàn cầu năm 2014. Điều này khiến giá của nhiều loại kính mắt cao hơn nhiều so với mức giá người tiêu dùng bình thường có thể chi trả.

Ray Ban là một ví dụ. Trước khi được Luxottica mua lại, sản phẩm của hãng chỉ có giá khoảng 19 USD nhưng giờ đây, họ đã thành thương hiệu xa xỉ với giá sản phẩm lên tới hàng trăm USD.

Và Warby Parker đã thay đổi điều đó khi bán kính thời trang chất lượng cao với giá khởi điểm là 95 USD (bao gồm cả tròng kính có độ). Ngoài ra, công ty còn cung cấp chương trình dùng thử, qua đó, khách hàng có thể thử 5 chiếc kính miễn phí tại nhà. Nếu không thích, họ có thể thoải mái trả lại.

Đồng sáng lập Gilboa chia sẻ: "Ý tưởng của chúng tôi dựa trên 2 điều đơn giản: 1 là chiếc kính không được đắt hơn một chiếc iPhone, 2 là sản phẩm được bán trực tuyến một cách hiệu quả".

Nhờ kết hợp 2 yếu tố trên, doanh số bán hàng của Warby Parker đã tăng nhanh chóng, "tấn công" Luxottica với sản phẩm có kiểu dáng, chức năng tương đương và rẻ hơn tới hàng chục lần.

Marketing hiệu quả

Năm 2010, Warby Parker nhận được khoản đầu tư bên ngoài đầu tiên trị giá 120.000 USD. Để tăng cường nhận diện thương hiệu khi trang web mới ra mắt, các nhà sáng lập đã thuê một công ty quảng cáo viết về Warby Parker trên tạp chí GQ.

Trang WarbyParker.com chính thức đi vào hoạt động ngày 15/2/2010. Bài báo trên GQ gọi Warby Parker là "Netflix của kính mắt". Trong vòng 48 giờ, trang web của công ty tràn ngập các đơn đặt hàng, giúp họ đạt mục tiêu doanh số năm đầu tiên chỉ trong 3 tuần và tạo ra danh sách chờ gồm 20.000 khách hàng.

Tháng 5/2011, Warby Parker huy động thành công 2,5 triệu USD vốn đầu tư. Sau 2 năm, con số này tăng lên 4 triệu USD.

Nhà đồng sáng lập Gilboa cho biết thời gian đầu, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đã đem lại kết quả tốt cho công ty. Trong khi đó, ở thời điểm hiện tại, marketing truyền miệng mới là hình thức đem lại doanh thu chủ yếu cho Warby Parker.

Chương trình vì cộng đồng

Theo Neil, đội ngũ sáng lập công ty luôn tâm niệm xây dựng một doanh nghiệp có tác động tích cực đến thế giới, nơi mọi người hào hứng đến làm việc mỗi ngày.

Việc kinh doanh kính thời trang với mức giá phải chăng đã đem lại lợi ích cho không ít người dùng. Tuy nhiên, các nhà sáng lập quyết định đưa nó lên tầm cao mới thông qua chương trình tặng quà.

Từ khi thành lập, Warby Parker vẫn thực hiện đúng chương trình "Mua 1 tặng 1", theo đó, cứ mỗi chiếc kính được bán ra, một chiếc kính khác sẽ được tặng cho người có nhu cầu. Đến nay, chương trình đã tặng hơn 8 triệu chiếc kính tại hơn 50 quốc gia trên thế giới cho những người có hoàn cảnh khó khăn cần sử dụng.

Nhờ việc cắt bỏ mọi bên trung gian bằng cách tự thiết kế gọng kính, tự tìm nguồn cung nguyên vật liệt, hợp tác trực tiếp với nhà máy sản xuất cũng như bán trực tiếp cho khách hàng, tập trung vào dịch vụ, đem lại lợi ích cho cộng đồng, có thể nói, Warby Parker đã phá vỡ ngành công nghiệp kính mắt trị giá 100 tỷ USD và hiện là một trong những công ty kính mắt sáng tạo, thành công nhất trên thế giới.

Nguồn: HP