Bao nhiêu nhân viên môi giới là phù hợp cho một công ty chứng khoán?

Thị trường chứng khoán (TTCK) Việt Nam năm 2021 tiếp tục là năm thứ 3 liên tiếp chứng kiến sự phát triển ấn tượng so với những năm trước đó. Kết thúc năm 2021, chỉ số VN-Index đạt 1498,28 điểm, tăng 35,73% và chỉ số VN30 đạt 1535,71 điểm, tăng 43,42%. 

Chỉ số VN Index cũng đã đạt đỉnh mới 1500.81 điểm vào ngày 25/11/2021, cao nhất trong 21 năm hoạt động. Thanh khoản của thị trường năm 2021 tăng 247,27% về giá trị và tăng 120,43% về khối lượng bình quân so với năm 2020. Đặc biệt, với hơn 1,5 triệu tài khoản mới được mở trong năm 2021 đạt mức cao hơn so với con số của 4 năm liên tiếp từ 2017-2020 cộng lại đã đóng góp vào tổng số lượng 4,2 triệu tài khoản tính đến cuối năm 2021, tương đương khoảng 4,3% quy mô dân số Việt Nam.

Biểu đồ: Số lượng tài khoản chứng khoán qua các năm gần đây (nguồn: UBCK)

Với số lượng tài khoản chứng khoán như trên, nếu tính trên top khoảng 30 công ty chứng khoán (CTCK) đang có nghiệp vụ môi giới chứng khoán hiện nay thì bình quân có 168,000 khách hàng/CTCK. 

Theo khảo sát của tác giả trong 6 tháng qua, ở nhóm các CTCK có thị phần môi giới chứng khoán lớn trong các năm qua như SSI, VND, VPS, TCBS, HSC hiện có số lượng khách hàng khoảng từ 300.000 - 650.000 khách hàng/Công ty. 

Cùng tỷ lệ với số lượng khách hàng nói trên, các CTCK này cũng là những tổ chức có đội ngũ nhân viên môi giới chứng khoán (NVMG) đông đảo nhất với quy mô từ 300-500 người/CTCK (bao gồm cả các vị trí nhân viên tư vấn dịch vụ tài chính), riêng TCBS là công ty duy nhất trong nhóm này không có đội ngũ NVMG mà chỉ có hình thức CTV của công ty. 

Trong nhóm nói trên, riêng VPS hiện có khoảng 1.500 NVMG cùng đội ngũ CTV khoảng 13.000 người đang được coi là CTCK có lượng nhân sự môi giới chứng khoán nói chung lớn nhất Việt Nam, điều này cũng phần nào giải thích về mạng lưới và thị phần môi giới chứng khoán của VPS luôn dẫn đầu thị trường trong hơn 2 năm qua. Ở phần các CTCK còn lại ngoài nhóm nói trên, thì các CTCK chỉ có đội ngũ NVMG giao động từ 50-100 người/CTCK.

Số lượng NVMG và Số lượng khách hàng bình quân/NVMG và Thị phần môi giới chứng khoán HOSE 2021 (nguồn: khảo sát của tác giả và Thống kê của UBCK giai đoạn tháng 9/2021-03/2022) (*): TCBS là CTCK duy nhất trong Top 10 CTCK không có đội ngũ NVMG.

Với số lượng khách hàng tích lũy qua nhiều năm ở các CTCK có sự phân nhóm khá rõ rệt, đã tạo nên sự khác biệt trong danh mục các khách hàng do NVMG quản lý ở các CTCK có thị phần môi giới chứng khoán lớn thì mỗi NVMG thường quản lý 200-500 khách hàng, cá biệt có những NVMG quản lý lên đến gần 2.000 khách hàng cá nhân và tổ chức trong danh mục của mình. Ở chiều ngược lại, các CTCK có thị phần môi giới chứng khoán nhỏ thì số lượng khách hàng trong danh mục quản lý của NVMG thường chỉ giao động trong khoảng 50-100 khách hàng. Tức, số lượng khách hàng/nhà đầu tư chứng khoán bình quân trên mỗi NVMG ở các công ty lớn đang gấp 4-5 lần so với các CTCK có thị phần bé.

Với triển vọng của nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới sau hơn 2 năm khó khăn về Covid và tiềm năng tăng trưởng lớn, lên thị trường cận biên của thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay, theo tác giả, tốc độ tăng trưởng số lượng các nhà đầu tư sẽ khoảng 15-25%/năm, dự kiến đến năm 2025 thì số lượng nhà đầu tư (trong đo hơn 99% là nhà đầu tư/khách hàng cá nhân) trên toàn thị trường có thể lên đến 9 triệu khách hàng, tức gấp đôi con số hiện nay. Khi đó, mỗi NVMG ở các công ty chứng khoán lớn sẽ phải được trang bị công cụ quản lý khách hàng, tư vấn và chăm sóc khách hàng của mình với danh mục có thể lên đến 1.000-1.500 khách hàng/NVMG, trong đó hàng tháng tỷ lệ khách hàng thường xuyên giao dịch (active) sẽ tăng dần từ khoảng 20-30% như hiện nay lên khoảng 40-50%/tháng.

Khi đó, nhu cầu được chăm sóc, tư vấn bởi đội ngũ NVMG sẽ gia tăng, các công ty lớn ngoài việc áp dụng các công nghệ 4.0 để quản lý và chăm sóc khách hàng thì cũng cần phải duy trì khoảng từ 400-600 nhân sự môi giới chứng khoán ở các CTCK có quy mô khách hàng lớn và khoảng 50-100 ở các CTCK có quy mô khách hàng trung bình, nhỏ. Thị trường cũng sẽ sự phân hóa, phân hạng các nhóm các nhà đầu tư ngày càng rõ nét hơn bởi các công ty chứng khoán nắm thị phần lớn ở Việt Nam.