Hai dạng câu hỏi "mấu chốt" để khách chốt đơn, đã làm sale thì nhất định phải biết

11/04/2018 19:34
Có hai chức năng chính khi bạn đặt câu hỏi khách hàng. Thứ nhất, bạn hỏi khách hàng là để tìm hiểu mục đích họ, không phải khách hàng nào cũng biết mục đích mua sản phẩm của mình là gì. Thứ hai là để điều hướng suy nghĩ khách hàng vào dịch vụ mà mình mong muốn.

Ở Việt Nam, chợ được xem là một trong những nơi tập trung giao thương đông đúc, nơi mà khách hàng và cả đối thủ của bạn đều ở cạnh nhau. Trong môi trường cạnh tranh trực tiếp như vậy thì việc bạn nắm được nhu cầu, mong muốn của khách hàng phải thật nhanh. Thực tế, bạn sẽ thấy người bán hàng luôn gợi ý về sản phẩm khi bạn đang di chuyển qua các sạp… Những câu hỏi đó sẽ gợi mở những ý định của khách hàng và giúp người bán hàng dễ chốt sale hơn.

Cái sai lầm mà nhiều bạn mắc phải là khi chưa biết khách hàng muốn gì thì đã vội trình bày về sản phẩm rồi. Vừa mất thời gian lại giảm đi sự thành công trong thương vụ đó. Tâm lý khách hàng vốn không ổn định và liên tục thay đổi. Bạn sale có thể thuyết phục khách hàng và chuyển hướng suy nghĩ theo hướng mà họ mong muốn. Có hai dạng câu hỏi chính mà dân sale thường sử dụng nhất đó là: Câu hỏi gợi ý và câu hỏi tại sao.

Câu hỏi gợi ý là dạng câu hỏi "đưa ra cho khách hàng một hoặc vài gợi ý"

Dạng câu hỏi này được áp dụng rất phổ biến, tư duy chúng ta khi ở trong những trường hợp như vậy thường là tư duy nhanh. Tức là chúng ta sẽ nhanh chóng chọn câu trả lời dựa trên gợi ý mà người đặt câu hỏi đưa ra. Nhờ áp dụng tốt cách này mà các hãng bán đồ ăn nhanh đã nhanh chóng tăng doanh thu.

Mc Donald là một ví dụ. Khi họ dạy nhân viên của mình, họ không dạy nhân viên nói câu “Quý khách muốn dùng thêm gì không” và thay vào đỏ họ chỉ dạy nhân viên nói câu “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai. Nếu như câu hỏi đầu tiên thì hầu hết khách hàng sẽ bối rối và sẽ chọn đáp án an toàn là không gì cả, tuy nhiên ở câu hỏi thứ hai thì họ đã được dẫn dắt về phương án khoai tây chiên.

Dạng câu hỏi thứ hai ở đây là "câu hỏi tại sao?"

Mỗi khách hàng đều rất phức tạp trong suy nghĩ. Vì điều này, bạn cần phải hiểu vì sao họ thích sản phẩm này hơn sản phẩm kia hoặc ngược lại. Đây là câu hỏi với mục đích tìm hiểu còn người khách hàng. Khi người khách hàng mua sản phẩm hay không mua, người sale cần phải hiểu tại sao họ lại làm như vậy.

Từ đó, chúng ta mới có cách để giải đáp đúng thắc mắc của họ. Câu hỏi tại sao sẽ mở ra cho bạn rất nhiều hướng để bạn có thể tiếp cận và khai thác khách hàng. Vì khi đó, khách hàng sẽ cho bạn biết nhiều thông tin hơn và dựa vào đó bạn có thể lựa chọn, giới thiệu cho khách hàng sự lựa chọn tốt nhất

Tổng kết lại

Trong nghề sale, kỹ năng đặt câu hỏi dẫn dắt khách hàng là kỹ năng rất quan trong. Nhiều dân sale thành công đơn giản bởi vì họ có thể dẫn dắt khách hàng chỉ với những câu hỏi của mình. Họ hỏi sẽ chủ động hỏi khách hàng, hiểu được mong muốn của họ và đưa ra giải pháp tốt và tối ưu nhất. Cái sai của nhiều bạn sale là họ dễ dàng để khách hàng dẫn dắt họ. Họ không hiểu khách hàng muốn gì mà cứ chạy theo những câu hỏi của khách hàng. Khiến họ không thể dừng câu chuyển để chốt sale được.

Tin mới

Ô tô Trung Quốc vươn lên không tưởng: Chỉ 1 cái tên trong top 10 toàn cầu nhưng cứ 3 xe bán ra lại có 1 xe TQ
49 phút trước
Trung Quốc đã bán được 21,05 triệu chiếc ô tô trong quý 1/2024, thị phần trên toàn cầu chiếm bao nhiêu % ?
Mưa dông đầu mùa khiến sầu riêng tại Gia Lai rụng trái la liệt
2 giờ trước
Những cơn mưa dông đầu mùa tưởng chừng mang đến niềm vui giải hạn cho cây trồng nhưng lại trở thành nỗi buồn cho nhiều nông dân trồng sầu riêng ở Gia Lai, khi hàng loạt quả rụng la liệt, gây thiệt hại nặng nề.
Đường sắt Hà Nội và Sài Gòn sẽ bị "xoá sổ" trong năm nay
2 giờ trước
Tổng Giám đốc Đường sắt Việt Nam Hoàng Gia Khánh cho biết, việc sáp nhập Đường sắt Hà Nội và Đường sắt Sài Gòn là một trong các nội dung thực hiện tái cơ cấu Tổng công ty Đường sắt Việt Nam.
Chỉ hỏng nhẹ cửa trị giá hơn 20 triệu đồng, chủ xe điện được đền tiền cả xe vì bảo hiểm không tìm được linh kiện thay thế
2 giờ trước
Một chủ xe Fisker Ocean mới đây đã có trải nghiệm độc nhất vô nhị chỉ vì một tai nạn siêu nhỏ nhặt.
'Ma trận' giảm giá của xe điện Trung Quốc tại Việt Nam
2 giờ trước
Hầu như các mẫu xe điện của Trung Quốc về Việt Nam đều được giảm giá, thậm chí đến hàng trăm triệu đồng.

Tin cùng chuyên mục

Nóng: Novaland đạt thỏa thuận gia hạn 2 lô trái phiếu đầu tiên
24/03/2023 12:39
Lần đầu tiên, Novaland đạt thỏa thuận với trái chủ trong việc gia hạn thời gian đáo hạn với 2 lô trái phiếu có tổng giá trị 1.750 tỷ đồng.
Startup xe đạp trợ lực Wiibike của nữ CEO xinh đẹp từng được Shark Phú "săn đón" hiện kinh doanh ra sao?
24/03/2023 10:47
Sau 1 năm lên sóng Shark Tank mùa 4, Startup Wiibike của nữ CEO xinh đẹp Thu Hằng đã tăng doanh thu hơn 6 lần. Công ty này cũng mở nhượng quyền mô hình cà phê xe đạp.
Cơn đau đầu của Starbucks: Khách hàng chỉ 'tự thưởng' ly cà phê giá 100.000 đồng 1 lần/tuần, chịu thua trước những chuỗi bán giá 17.000 đồng/ly
24/03/2023 09:39
Starbucks đang ở trong cuộc chiến giá khốc liệt khi cà phê của họ được liệt vào dạng "bán xa xỉ".
Con đường nào đưa Toshiba từ biểu tượng về thiết bị điện tử, năng lượng hạt nhân... đến bán mình, hủy niêm yết?
24/03/2023 09:02
Không chỉ tại Việt Nam mà ở nhiều nơi trên toàn thế giới, cái tên Toshiba là sự đảm bảo cho chất lượng của những sản phẩm điện máy. Với lịch sử gần 150 năm tuổi, Toshiba đã gây dựng được thương hiệu của mình ở khắp nơi.