Làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ mới vào nghề cần lưu ý những gì?

Sau cùng, chỉ có những người thật sự yêu nghề, có kiến thức, kỹ năng và sự kiên trì thì mới có thể tồn tại và tỏa sáng với công việc nhiều thử thách này. Với trải nghiệm của một người trong ngành, người viết xin chia sẻ những vấn đề mà các tư vấn viên mới chập chững vào nghề cần lưu ý như sau:

Thứ nhất, đó là vấn đề tâm thế khi chọn nghề tư vấn viên BHNT. Bạn phải xác định đây là một nghề nghiệp do chính bạn chọn bằng tình yêu và khát vọng, chứ không phải vào nghề chỉ vì "thấy vui vui" hay chỉ vì ai đó mời gọi, giới thiệu. Và bạn cũng nên lưu ý rằng BHNT không phải là nơi vào chỉ để kiếm tiền. Vì nó không thật sự chỉ có một màu hồng như bạn nghĩ. Sự tự tin là cần thiết để theo đuổi con đường làm tư vấn viên chuyên nghiệp. Nhưng sự chuẩn bị đường dài và cẩn trọng là không thừa. Bởi lẽ, sẽ có những lúc bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn và dễ rơi vào trạng thái thất vọng. Đây chính là nguyên nhân của mọi nguyên nhân nhiều tư vấn viên lặng lẽ rời khỏi ngành sau một vài tháng vì thiếu sự kiên trì. Có một sự thật đau lòng là nhiều bạn mới vào nghề còn rụt rè, tự ti không dám trả lời với người thân, bạn bè là mình làm tư vấn viên BHNT. Nếu vẫn còn tự ti với nghề nghiệp mà bạn chọn thì rất khó để thành công.

Thứ hai, những khách hàng đầu tiên của các tư vấn viên mới thường là người thân, bạn bè hoặc các mối quan hệ thân thiết. Tuy nhiên, các anh chị cần lưu ý đây là hệ khách hàng rất nhạy cảm và không phải là nguồn tài nguyên vô tận. Người thân, bạn bè là những khách hàng dễ tiếp cận nhất với tư vấn viên mới giai đoạn mới bước vào nghề. Nhưng bạn cũng cần lưu ý đây cũng là những khách hàng dễ gây tổn thương và thất vọng cho bạn nhất. Nếu cứ chăm chăm vào hệ khách hàng là người thân, bạn sẽ dễ rơi vào trạng thái chán chường và "tự ái nghề nghiệp" khi bị họ thẳng thừng từ chối. Tư vấn viên mới không nên khai thác cạn kiệt nguồn khách hàng này ngay những tháng đầu tiên. Mà bạn nên củng cố mối quan hệ và để dành nguồn khách hàng này vì sẽ có lúc rất cần những hợp đồng có ý nghĩa quyết định. Ví dụ: bạn cần chạy các chương trình thi đua tháng, quý, năm, hoặc giải tỏa tâm lý cho những tháng khó khăn không chốt được hợp đồng,..thì đây là những lúc cần phát huy giá trị của những hợp đồng "của để dành" như thế này.

Thứ ba, đó là vấn đề chiến thuật tác nghiệp. Thật ra tư vấn viên mới không nên quá tham lam đối với các hợp đồng lớn với hàng trăm triệu tiền phí/năm nếu bạn không thật sự có năng lực vượt trội. Tư vấn viên mới nên tập trung khai thác hợp đồng nhỏ có phí hàng năm tầm 15 – 30 triệu để trải nghiệm và tích lũy thêm kỹ năng. Thậm chí, nhiều siêu sao trong ngành cũng nhiều khi phải tách các hợp đồng lớn thành nhiều hợp đồng nhỏ để đảm bảo khách hàng có thể tham gia lâu dài đến cuối thời gian đáo hạn.

Thứ tư, các tư vấn viên mới thường rơi vào hai trạng thái hết sức nguy hiểm. Trường hợp thứ nhất là sau khi liên tục chốt được các hợp đồng đầu tiên từ người thân, bạn bè,...lại bằng lòng với hiện tại và mất sức chiến đấu rồi mờ nhạt vào các tháng tiếp theo. Trường hợp thứ hai là tư vấn viên mới liên tục "tịt ngòi" và không chốt được hợp đồng sau khi có mã code, cảm thấy thất vọng, tự ti khi nhìn trên zalo, facebook anh chị em đồng nghiệp liên tục "ghi bàn" với các hợp đồng lớn nhỏ. Thật ra, các anh chị tư vấn viên mới có thể tham khảo cách làm hay và hiệu quả của đồng nghiệp. Tuy nhiên, bạn không nên nhìn thành tích hay kết quả bán hàng của các ngôi sao rồi thất vọng. Vì trước khi thành siêu sao, họ cũng như bạn và cũng phải trải qua các giai đoạn hết sức khó khăn khi mới bước vào nghề.

Thứ năm, bạn nên chuẩn bị các nguồn khách hàng tiềm năng từ sớm chứ không nên để tháng nào tính tháng đó vì để chốt được hợp đồng cần có độ trễ nhất định. Ví dụ: vào thời điểm tháng 7/2020 sau khi hoàn thành chỉ tiêu tháng, cần chuẩn bị sẵn nguồn khách hàng tiềm năng cho tháng 8 và tháng 9/2020. Tương tự vậy, bạn nên chuẩn bị nguồn khách hàng tiềm năng trước 1-2 tháng và liên tục như vậy cho những tháng tiếp theo.

Tuy nhiên, nếu những tháng thật sự khó khăn, bạn chưa chốt được hợp đồng nào thì cũng đừng nao núng. Vì sự nóng vội của bạn sẽ làm khâu chốt hợp đồng không hiệu quả. Ví dụ: đến ngày 15/07/2020, sau 15 ngày mà vẫn chưa chốt được hợp đồng nào thì bạn bắt đầu thấy áp lực. Ngày 16, 17,...và những ngày tiếp theo lại càng nặng áp lực hơn. Lúc này, bạn cần bình tĩnh, thật bình tĩnh và thư giãn (tuyệt đối không xem trang cá nhân khoe thành tích của đồng nghiệp vì nó sẽ làm bạn thêm nôn nao và không tập trung). Giống như Ronado, Messi sau vài tháng không ghi bàn, hoặc đến phút 89 vẫn chưa ghi bàn thì đôi chân nặng trĩu và không thể biểu diễn như người nghệ sĩ sân cỏ được. Tương tự vậy, bạn hãy để cảm xúc thật thoải mái, bình tĩnh và giữ bản lĩnh tâm lý để có thể là người nghệ sĩ khi tư vấn cho khách hàng; đừng để khách hàng bắt mạch cảm xúc nôn nóng muốn bán cho bằng được của bạn. Ngoài ra, như đã nói ở trên, nếu thật sự bạn cần giải tỏa tâm lý để tự tin hơn, lúc này bạn hãy nhớ đến "của để dành" là những khách hàng người thân quen mà bạn chưa khai thác mà tác giả đã nêu ở trên.

Thứ sáu, tư vấn viên BHNT mới vào ngành cần phải nhớ nguyên tắc chậm và chắc. Bạn không cần áp lực chạy quá nhanh giai đoạn đầu rồi đuối sức ở những tháng sau. Điều cần thiết là bạn đặt ra một kế hoạch vừa tầm với để theo đuổi. Sau đó, khi đã đạt kế hoạch nhỏ thì hãy đặt cho mình một kế hoạch lớn hơn. Ví dụ: tháng đầu tiên sau khi có code đại lý, bạn đặt mục tiêu 4 hợp đồng với 60 triệu tiền phí. Sau đó, nếu bạn đã vượt qua ngưỡng 60 triệu/tháng thì bạn hãy mạnh dạn dần dần nâng lên 80-90-100 triệu/tháng hoặc cao hơn. Không có gì phải vội, nhưng bạn hãy nhớ rằng một kế hoạch phù hợp sẽ giúp bạn không lạc trôi trong những tháng đầu tiên vào nghề.

Thứ bảy, việc bạn tham gia đầy đủ các khóa đào tạo, huấn luyện, họp đội nhóm và học tập kinh nghiệm các anh chị đi trước là vô cùng quan trọng. Và nên nhớ rằng, khi gia nhập một công ty BHNT mới thì hãy tạm quên kiến thức, kỹ năng ở đơn vị cũ. Hãy bắt đầu với doanh nghiệp BNHT mới như một tờ giấy trắng. Như vậy, bạn mới có thể tiếp thu nhiều kiến thức và kỹ năng hữu ích; tránh tâm lý phản vệ vì tự tin thái quá với cái gọi là "kinh nghiệm" tại đơn vị cũ. Mỗi tư vấn viên mới vào nghề cần có một nhật ký tác nghiệp, bạn hãy ghi chép ngắn gọn những việc bạn làm hàng ngày. Sau đó 1 năm, bạn xem lại quyển nhật ký tác nghiệp này và đối chiếu với kết quả bán hàng, bạn sẽ nghiệm ra nhiều bài học thú vị.

Thứ tám, tư vấn viên mới cần xác định thị trường tại địa bàn của mình mới là thị trường quan trọng nhất, đừng vội vàng đi "bắt cá đồng xa". Thật ra, nhiều tư vấn viên vẫn thường thích đi xa hơn là tiếp thị ngay tại "lãnh địa" của mình. Với ngành bảo hiểm nhân thọ, "nhất cự ly, nhì tốc độ" là vậy. Khách hàng ngay tại địa phương là khách hàng bạn có thể dễ dàng chăm sóc và phục vụ chu đáo lâu dài. Đương nhiên, lâu lâu bạn cũng có thể tự làm mới mình, trải nghiệm các chuyến đánh bắt xa khơi. Nhưng việc đánh bắt xa bờ cần có sự hỗ trợ của các tư vấn viên vệ tinh ở địa phương đó. Nếu không bạn sẽ mất rất nhiều thời gian để tư vấn, bàn giao hợp đồng, thu phí, hỗ trợ công tác yêu cầu bồi thường sau này cho khách hàng,...Nhiều tư vấn viên cứ kiếm tìm khách hàng ở nơi xa tít mà không biết rằng đối thủ đang bán hàng cho khách hàng sát vách nhà mình là chuyện rất bình thường trong ngành BHNT.

Và sau cùng, tư vấn viên mới vào nghề cần xác định tiến trình nghề nghiệp cho mình và chọn cho mình một con đường khác biệt. Ví dụ: nếu bạn xác định phát triển lên nhóm, ban,...thì bên cạnh công tác bán hàng, bạn cần chuẩn bị nguồn nhân sự tuyển dụng, học tập nhiều kỹ năng quản lý đội nhóm, giao tiếp và quản trị. Mỗi người có những tố chất và kỹ năng riêng, vì vậy bạn cần là chính bạn để phát huy lợi thế của bản thân, đừng quá phụ thuộc vào cách làm của một ai đó. Vì cách làm đó có thể phù hợp với một vài người, nhưng có thể không phù hợp với bạn. Điều quan trọng nhất vẫn là chiến lược tiếp cận thị trường và phân khúc khách hàng riêng của bạn. Những ngày mới vào nghề tư vấn viên thường mang bạn vào 2 thái cực: sự háo hức quá mức hoặc sự tự ti thái quá. Vì vậy, tư vấn viên mới để có thể thành công lâu dài, cần sự cân bằng tâm lý và một khát vọng dấn thân với nghề nhân văn và ý nghĩa này.