Nghịch lý lựa chọn và tâm lý ‘thấy sang bắt quàng làm họ’: 2 ‘tử huyệt’ được Apple sử dụng để khiến chúng ta sẵn sàng xếp hàng, trả giá cao hơn để mua iPhone mới

Trên thực tế, xếp hàng để mua sản phẩm mới của Apple không phải là việc quá mới mẻ trong nhiều năm qua. Cứ mỗi khi Apple ra mắt iPhone hay iPad mới, người ta sẽ đua nhau xếp thành hàng dài trước các cửa hàng phân phối của hãng trên toàn thế giới với mong muốn trở thành một trong những người đầu tiên sở hữu sản phẩm của "nhà Táo".

Người dùng xếp ghế chờ trước cửa Apple Store.

Bạn có bao giờ thắc mắc tại sao fan hâm mộ của Apple (gọi tắt là iFan) lại làm điều này không?

Nhiều người cho rằng đó là vì iFan quá cuồng tín Apple hay những người xếp hàng chờ mua iPhone là kẻ ngốc. Tuy nhiên, vẫn có một số cách giải thích nghe có vẻ hợp tình hợp lý cho hiện tượng này.

Rõ ràng nhất là con người ai cũng có niềm đam mê. Đó là bản chất của chúng ta. Người ta có thể đi xem một chương trình về cún cưng, xếp hàng để được nhìn thấy thần tượng của mình hay thậm chí là đi nửa vòng Trái Đất để tham dự sự kiện yêu thích. Vậy chẳng có lý do gì mà một iFan hay đơn thuần là một người quan tâm không bỏ thời gian và tiền bạc ra để sở hữu sản phẩm đang gây sốt trên toàn thế giới cả!

Một nhà nghiên cứu xu hướng tiêu dùng cho biết: "Trải nghiệm xếp hàng và chờ đợi là một phần quan trọng thúc đẩy sự hài lòng của người tiêu dùng. Thay vì dành thời gian quý giá làm việc khác, họ lại dành để đợi đến lượt mua iPhone mới. Khi đó, họ tự coi mình là người đưa ra quyết định mua hàng đúng đắn. Chính vì thế, khi đã hoàn thành mục đích, họ sẽ cảm thấy thỏa mãn hơn so với món hàng được mua một cách dễ dàng.

Nếu khách hàng nhận thấy mọi thứ đều có sẵn, thừa mứa, họ sẽ không được thúc đẩy mua hàng. Ngược lại, họ sẽ thấy phấn khích và khao khát sở hữu sản phẩm mới khi nhận thấy tình trạng khan hiếm. Đó là nghịch lý của sự lựa chọn".

Trong lịch sử loài người, chúng ta từng thấy đồng loại xếp hàng để lấy thức ăn, nước uống hay một số thứ thiết yếu khác. Còn giờ đây, họ xếp hàng để mua một chiếc smartphone! Ngày nay, người ta đã thêm smartphone và wi-fi vào tháp nhu cầu Maslow (tất nhiên là không chính thức) bởi chúng là những thứ gắn bó mật thiết với cuộc sống của mỗi người.

Tháp nhu cầu cơ bản của con người thời hiện đại!

Không ít người nói rằng tại sao không đợi vài ngày hoặc vài tuần, để đám đông kia biến mất và bạn có thể dễ dàng đi vào cửa hàng và mua bất cứ sản phẩm nào mình muốn mà không phải chờ đợi?

Hơn nữa, bạn còn có thể đặt hàng trực tuyến và Apple sẽ giao đến tận nhà cho bạn. Và trường hợp "xấu" hơn nữa là nếu Apple hết hàng thì bạn vẫn có thể mua được ở những nhà phân phối khác. Vậy tại sao lại chọn cách khó khăn là chen nhau xếp hàng, thậm chí là dựng lều ngủ qua đêm trước cửa hàng của Apple để sở hữu chiếc iPhone mới?

Có người còn xếp hàng ở New York trong 14 ngày trong khi hầu hết mọi người chỉ xuất hiện vào đêm trước khi ra mắt sản phẩm. Điều đó có nghĩa là người kia đã dành 13 ngày để cắm trại bên ngoài cửa hàng của Apple dù không cần thiết.

Nguyên nhân không nằm ở sản phẩm mà là ở thương hiệu. Apple mạnh về thương hiệu và hấp dẫn đến mức mọi người muốn "ăn theo" và "thấy sang bắt quàng làm họ". Họ muốn mọi người nhìn thấy mình xếp hàng với con mắt trầm trồ. Họ muốn được khẳng định bản thân với Apple. Hay nói cách khác, Apple làm cho người dùng cảm thấy bản thân khác biệt, đặc biệt và nổi bật.

Ở trên mạng, không quá khó để bắt gặp hình ảnh một người chụp ảnh selfie, che mặt và hầu như không khoe bất cứ thứ gì cụ thể trừ logo táo khuyết trên chiếc iPhone của họ. Điều tương tự cũng xảy ra với iPad hay Macbook.

Apple đã tồn tại được hơn 40 năm và chừng đó thời gian là quá đủ để họ xây dựng "giáo phái" với các tín đồ trên khắp thế giới.

Tạo ra sản phẩm tốt

Như đã trình bày ở trên, sản phẩm không phải là yếu tố quan trọng nhất khiến mọi người xếp hàng mua iPhone nhưng nếu sản phẩm của Apple không đủ tốt, sẽ chẳng ai dành thời gian và công sức để chờ đợi lâu như vậy!

Dịch vụ khách hàng tốt

Apple luôn cố gắng đem lại trải nghiệm tốt cho người dùng, đặc biệt là khi họ đến bảo hành hoặc sửa chữa sản phẩm. Hơn ai hết, họ nhận thức được rằng đây là cơ hội tuyệt vời để tạo ra sự kết nối sâu sắc và lâu dài với khách hàng.

Không cố gắng làm vừa lòng tất cả

Apple thoải mái thừa nhận rằng các sản phẩm của họ không dành cho tất cả mọi người, và họ hoàn toàn ổn với điều đó. Thậm chí ngay cả khi một tính năng mới hay sản phẩm mới bị chê bai hay trở thành đề tài chế giễu trên mạng xã hội, họ vẫn bình chân như vại và càng thu lợi nhờ được quảng cáo miễn phí!

Ngoài ra, cũng cần nhắc đến chiếc lược kinh doanh của Apple. Trước khi sản phẩm mới ra mắt thị trường, hàng trăm thông tin rò rỉ đã được tung ra từ trước đó, với tần suất tăng dần khi càng đến gần ngày ra mắt. Điều đó khiến những người không phải iFan cũng phải tò mò và bàn tán. Thậm chí, ngay cả khi sản phẩm mới ra mắt được vài ngày, trên mạng đã có thông tin về sản phẩm tiếp theo của họ!

CEO Tim Cook trong sự kiện giới thiệu của Apple.

Apple cũng không có chính sách giảm giá chứ chưa nói đến giảm giá sâu như một số hãng smartphone để thu hút khách hàng. Thay vào đó, họ tạo thêm nhiều sản phẩm khác giúp duy trì sự "cuồng tín" của người dùng như iPad, Airpods hay Macbook.

Việc người tiêu dùng xếp hàng để mua sản phẩm không chỉ đem lại sự hài lòng cho họ mà còn là niềm vui to lớn của Apple. Đám đông sẽ thu hút được sự chú ý và sự chú ý đó có thể chuyển thành doanh số ngay cả khi sự cuồng nhiệt ban đầu đã lắng xuống.

Sản phẩm của Apple thường ít khi nhắc tới những lợi ích lý tính như màn hình bao nhiêu inch hay RAM bao nhiêu GB mà tập trung nhiều vào lợi ích cảm tính của người dùng (chẳng hạn như với cụm camera kép, bạn có thể bắt trọn mọi khoảnh khắc trong cuộc sống).

Lợi ích lý tính và lợi ích cảm tính là hai thuộc tính cơ bản nhất của sản phẩm hay dịch vụ đối với người tiêu dùng. Nếu như với lợi ích lý tính, họ có thể đánh giá trong quá trình sử dụng thì lợi ích cảm tính tồn tại chủ yếu dựa trên khía cạnh tâm lý, cụ thể là đánh giá về mặt cảm xúc đối với sản phẩm/dịch vụ.

Nghệ thuật quảng cáo đánh vào tâm lý chung của Apple đã khiến cả thế giới, bao gồm iFan, người trung lập và cả antifan phải đứng ngồi không yên mỗi dịp ra mắt sản phẩm mới.