Shark Tank: Cách các "cá mập" đánh giá dự án, chiến thuật đàm phán, những điều họ suy nghĩ trước đề nghị của startup

Dưới đây là mô tả cách các "cá mập" đánh giá dự án, chiến thuật đàm phán, những điều họ suy nghĩ trước đề nghị của doanh nghiệp.

"Shark Tank – Thương vụ bạc tỷ" vừa ra mắt tại Việt Nam, thổi một luồng gió mới vào tinh thần khởi nghiệp. Không ít khán giả bị hấp dẫn bởi màn đối đáp giữa các "cá mập" và người chơi. Tuy nhiên, ít ai hiểu được những điều thú vị đằng sau màn đối đáp đó. Cũng chính vì vậy, không ít người chơi thiếu kinh nghiệm bị các "cá mập" nuốt gọn từ lúc nào không hay. Trong series bài viết "Shark Tank", mình sẽ mô tả cách các "cá mập" đánh giá dự án, chiến thuật đàm phán, những điều họ suy nghĩ trước đề nghị của doanh nghiệp.

Đầu tiên, để có thể hiểu được những gì các "cá mập" đang suy tính, chúng ta cần hiểu các ý nghĩa của các con số.

1. Giá trị công ty

"Xin chào các nhà đầu tư, tôi đến đây để kêu gọi 1 tỷ đồng cho 25% cổ phần" – người chơi mở màn.

Ngay sau câu nói này, các "cá mập" sẽ lập tức tính ra giá trị của công ty bạn: 1 tỷ/25*100 = 4 tỷ.

Sau này, khi "cá mập" đề nghị: "50% cho 1,5 tỷ" nghĩa là họ định giá lại công ty của bạn đáng giá 3 tỷ. Người chơi nếu không "tỉnh" thì giá trị công ty của bạn trong thỏa thuận đã bị hạ xuống rất nhiều so với kỳ vọng. Giá trị công ty đóng vai cho rất lớn trong trò chơi nay. Từ đây, mọi kịch tính bắt đầu diễn ra.

2. Phí nhượng quyền (Royalties)

Bên cạnh cổ phần, thì phí nhượng quyền cũng là một điều mà các "cá mập" có thể đề nghị. Phí này thường xuất hiện trong các thương vụ nhượng quyền nhưng chữ "nhượng quyền" không mô tả chính xác bản chất của loại phí này. Nói đơn giản, đây là một loại phí mà doanh nghiệp sẽ trả theo phần trăm (%) hoặc mức cố định cho mỗi một đơn vị hàng hóa được bán.

Ví dụ: "Cá mập" đòi 20% phí nhượng quyền cho mỗi sản phẩm. Thì với mỗi sản phẩm bạn bán thì họ lấy luôn 20%. Mỗi cốc trà sữa giá 60.000 đồng được bán thì "cá mập" sẽ nhét túi 12.000 đồng (60 x 0,2 = 12) và doanh nghiệp chỉ được giữ lại 48.000 đồng.

Tuy nhiên vấn đề ở đây là trong 48.000 đồng bạn thu về thì bạn sẽ phải tiếp tục phải trả các chi phí nguyên vật liệu, quản lý,…nên tiền lãi về túi sẽ không nhiều như bạn nghĩ đâu. Nếu "cá mập" còn có cổ phần nữa thì bạn càng thảm hại. Nếu không cẩn thận, bạn sẽ rơi vào tình trạng "tính đi thì lãi, tính lại thì lỗ".

3. Lợi nhuận biên

"Cá mập" sẽ không quan tâm đến ý tưởng kinh doanh của bạn nếu họ không thể thu lời từ nó. Nói một cách ngắn gọn, tiền họ đầu tư sẽ thu về được bao nhiêu. Vì vậy, họ sẽ cực kỳ để tâm đến hai điều – ROI (tỉ suất lợi nhuận đầu tư) và thời gian thu hồi vốn.

Giả sử, tỉ suất lợi nhuận một cốc trà sữa là 60%. Với một cốc trà sữa 60.000 đồng thì bạn thu về 36.000 đồng lợi nhuận (60 x 0,6 = 36). Nếu "cá mập" có 10% cổ phần thì họ sẽ thu được 3.600 đồng tiền lời. Với đầu tư 360 triệu vào công ty bạn thì "cá mập" cần có 100 ngàn cốc trà sữa để thu hồi được khoản đầu tư và có lãi sau đó. Vậy trong bao lâu thì bạn bán được 100 ngàn cốc trà sữa, 1 năm hay 3 năm?

Tất nhiên, trong thời gian ngắn của một show truyền hình thực tế, tất cả những phép tính toán chỉ là cơ bản và khái niệm chỉ ở mức tương đối. Để quyết định đầu tư cho một dự án, các "cá mập" sẽ còn quan tâm đến nhiều chỉ số, thông tin khác nữa mà mình sẽ giới thiệu đến trong bài viết tiếp theo, kèm theo các chiến thuật của họ nữa.