Doanh nghiệp làm thế nào để bán được hàng sang Trung Quốc?

Sau khi Trung Quốc gia nhập WTO, các doanh nghiệp nước ngoài phát triển rất nhanh tại thị trường này, trong đó phải kể đến KFC, McDonald... Tuy nhiên, các công ty cũng gặp phải nhiều trở ngại, chủ yếu là sự khác biệt lớn về môi trường văn hóa, môi trường giao dịch khác nhau và ý nghĩa ngữ nghĩa khác nhau của các thương hiệu.

Phát biểu tại Tọa đàm "Kinh nghiệm xuất khẩu & Xu hướng thị trường châu Á và thế giới" ngày 20/6, ông Nguyễn Lâm Viên, Tổng giám đốc Vinamit, cho rằng văn hóa khác biệt là vấn đề đầu tiên doanh nghiệp sẽ gặp phải khi vào Trung Quốc.

"Nếu doanh nghiệp đứng tại góc nhìn của văn hóa quốc gia mình mà đưa ra thói quen tiêu dùng của người Trung Quốc thì rất dễ bị mắc sai lầm. Tuy nhiên, nếu bám sát truyền thống của Trung Quốc thì doanh nghiệp sẽ đánh mất đặc tính văn hóa của sản phẩm mình mà cũng không mang lại hiệu quả".

Ông Viên lấy ví dụ về câu chuyện của rượu vang tại thị trường Trung Quốc. Để tiếp cận được người tiêu dùng Trung Quốc, các thương hiệu rượu vang bắt đầu từ kênh bán hàng của các loại rượu truyền thống của Trung Quốc. Những ngày đầu tiên, họ tiếp cận được nhiều người tiêu dùng, nhưng Trung Quốc mãi vẫn không thấy bùng nổ của văn hóa uống rượu vang.

Ông Nguyễn Lâm Viên. Ảnh: Hiệp hội Hàng Việt Nam chất lượng cao.

Một vấn đề quan trọng khác là thương hiệu. Ở Trung Quốc nói riêng và thế giới nói chung, người tiêu dùng rất chú trọng về thương hiệu, từ thời trang, mỹ phẩm, đến đồ thực phẩm, hay ôtô, nội thất, điện gia dụng. Tuy nhiên, ý nghĩa của thương hiệu tại mỗi quốc gia có thể khác nhau.

Ông Viên cho biết khi đến thị trường Đài Loan (Trung Quốc), công ty P&G phải đổi tên thương hiệu và được dịch sang tiếng Trung là Bảo Thiêm, còn tại thị trường nội địa Trung Quốc lại là Bảo Khiết. Nhờ đó, thương hiệu này nhận được sự yêu thích của người tiêu dùng. Bản thân Vinamit khi sang Trung Quốc cũng phải đổi tên thành Đức Thành...

Ngoài ra, các doanh nghiệp nên lưu ý về vấn đề về chính trị. Điển hình là trường hợp Philippines từng không thể xuất khẩu chuối vào thị trường Trung Quốc vì quan hệ giữa hai nước lục đục. Nói cách khác, việc thiếu kiến thức về chính trị, kinh tế, luật pháp... của Trung Quốc có thể khiến chiến lược kinh doanh thất bại. Ngoài ra, doanh nghiệp cần có sự khác biệt về mô hình quản lý bán hàng, về giá cả, bao bì, dịch vụ…

Để giải quyết được những điểm khác biệt đó, doanh nghiệp Việt Nam cần phân tích nhân khẩu học, môi trường văn hóa – xã hội cũng như thị hiếu tiêu dùng một cách chính xác vì yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, theo ông Viên.

"Về vấn đề này, chúng ta có thể học hỏi chiêu thức marketing về hương vị từ thương hiệu KFC ở Trung Quốc. Ví dụ, KFC cho ra mắt món cháo rau củ dựa theo thói quen thích ăn rau và thích ăn cháo của người Trung Quốc, và sau đó lại cho ra mắt sản phẩm sữa đậu nành".

Hay như Vinamit đẩy mạnh các sản phẩm sấy khô tại thị trường Trung Quốc nhằm đáp ứng nhu cầu ăn vặt ngày càng lớn của giới trẻ.

Nói cách khác, một món ăn muốn được người tiêu dùng Trung Quốc công nhận cần phải biết kết hợp giữa sự khác biệt của sản phẩm với với văn hóa đặc trưng của thị trường này.

Theo đánh giá của ông Viên, Trung Quốc là thị trường mà hàng hóa Việt Nam có thể dễ dàng thành công và tiếp cận nhanh hơn, đặc biệt đối với các sản phẩm nông nghiệp và lương thực thực phẩm. Doanh nghiệp nên tập trung sản xuất các thực phẩm chất lượng, thực phẩm sạch xanh tự nhiên.

"Mặc dù thực phẩm xanh có thể sẽ có giá vốn sản xuất cao, nhưng đây vẫn là sản phẩm có tiềm năng rất lớn tại thị trường Trung Quốc". Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng công nghệ đóng gói "sạch xanh", đồng thời kết hợp với các yếu tố văn hóa Trung Hoa trên bao bì…