Đưa hàng vào siêu thị: Cửa hẹp cho doanh nghiệp nhỏ

Bất cứ nhà sản xuất nào khi làm ra sản phẩm cũng muốn đưa hàng hóa đến nhiều kênh phân phối, tiếp cận được nhiều người tiêu dùng (NTD) để tăng doanh số. Thế nhưng để đưa được hàng vào siêu thị và trụ lại thì đó là một cuộc chơi đầy khốc liệt, gian nan.

Buộc bán hàng giá cao hơn

Ông Quốc Bình, chủ cơ sở sản xuất cá khô TQ (Đồng Tháp), cho biết đã từng bán hàng vào một siêu thị từ cuối năm 2016 nhưng do có quá nhiều trở ngại nên từ tháng 3-2017 đến nay ông không bán nữa.

Đầu tiên, cơ sở phải mất hơn một năm liên hệ, siêu thị nhiều lần đến cơ sở kiểm tra sản phẩm có đạt tiêu chuẩn không mới đồng ý nhận hàng. Ông Bình đánh giá quy trình kiểm tra nghiêm ngặt như vậy hoàn toàn hợp lý nhưng thời gian một năm là quá lâu, hoàn toàn có thể rút ngắn. Chưa kể tới khi đưa hàng vào được siêu thị thì khó khăn bắt đầu nảy sinh, đó là thời gian thanh toán quá lâu.

Theo ông Quốc Bình, trong hợp đồng với siêu thị là “những đơn hàng bắt đầu từ ngày đầu tháng hoặc cuối tháng sẽ thanh toán vào ngày 12 của tháng tiếp theo”. Như vậy, nhà cung cấp không chỉ phải chuẩn bị một đồng vốn mà tới ba đồng vốn. Đó là vốn ban đầu, vốn nằm trong một tháng và vốn của 12 ngày tháng tiếp theo. “Các doanh nghiệp (DN) nhỏ, siêu nhỏ của các tỉnh thường bị hạn chế về tài chính, việc thanh toán chậm khiến họ khó khăn trong việc tái sản xuất mở rộng đầu tư” - ông Bình nói.

Còn theo ông Nguyễn Phương, chủ một cơ sở thực phẩm khô, công nợ ở siêu thị thường 30-45 ngày là quá dài, gây khó khăn cho cơ sở sản xuất. Trong khi các đại lý bên ngoài thời gian thanh toán chỉ một tuần, thậm chí có đại lý khi giao hàng còn trả tiền ngay. Rõ ràng các DN nhỏ, ít vốn thì không thể chen chân được vào siêu thị.

Các DN nhỏ, ít vốn không thể chen chân được vào siêu thị cạnh tranh với các DN lớn. Ảnh: HTD

Khó khăn tiếp theo là khi đưa hàng vào siêu thị, chiết khấu cùng các khoản phát sinh cộng lại thường vượt mức 20%. Nếu muốn giữ giá bán bằng giá bán lẻ ngoài thị trường thì lợi nhuận của DN bị teo tóp. Còn nâng giá bán ở siêu thị cao hơn bên ngoài thì NTD sẽ khó chấp nhận. Mà theo quy định của siêu thị, những sản phẩm mới nếu trong ba tháng đầu không đạt doanh số sẽ bị rớt khỏi kệ.

“Tùy sản phẩm mà mức chiết khấu siêu thị đưa ra 15%-25%, DN sẽ phải đẩy giá thành cao hơn so với bên ngoài 15%-30% mới đảm bảo lợi nhuận. Ví dụ, giá cá khô bên ngoài bán 250.000 đồng/kg nhưng vô siêu thị buộc phải bán giá 300.000 đồng. Như vậy NTD khó chấp nhận, doanh thu sụt giảm” - ông Phương nói và cho hay ông cũng như một số cơ sở sản xuất khác quyết định chọn kênh bán lẻ ngoài thị trường chứ không chấp nhận vào siêu thị.

Nên liệu cơm gắp mắm

Trao đổi với Pháp Luật TP.HCM, bà Nguyễn Thị Bình Minh, Giám đốc thu mua thực phẩm tươi sống Lotte Mart, cho hay: “Tôi rất ngạc nhiên khi trong một hội nghị tổ chức mới đây, có nhà cung cấp thông tin công nợ của họ bị kéo dài đến 60 ngày. Như vậy là không đúng, ở Lotte Mart công nợ chỉ có 15-30 ngày. Những nhà cung cấp bị thanh toán chậm thường do sai thủ tục, không hợp lệ. Nếu gặp trường hợp vậy nhà cung cấp nên trao đổi lại với siêu thị, biết vấn đề đang gặp phải ở đâu để tháo gỡ” - bà Minh chia sẻ.

Theo bà Minh, khi đưa hàng vào siêu thị, DN phải đầu tư, có kế hoạch thật sự, làm sao trong vòng ba tháng DN phải giới thiệu sản phẩm để NTD biết mình là ai, khẳng định sản phẩm của mình vượt trội trước hàng ngàn sản phẩm ở siêu thị. Nếu DN đã làm hết sức mà không hấp dẫn NTD thì họ cần cải thiện ngay.

Đại diện Central Group cho hay việc hợp tác kinh doanh ở Big C không có gì khác so với mặt bằng chung của thị trường. Siêu thị có địa chỉ email để tất cả DN trao đổi, phản ảnh khó khăn đang gặp phải. Siêu thị sẵn sàng lắng nghe và tìm cách giải quyết.

Các chuyên gia lại cho rằng thực chất việc đưa hàng vào siêu thị là sân chơi của các DN lớn. Điểm yếu của các DN vừa và nhỏ khi đưa hàng vào siêu thị không phải ở mẫu mã, bao bì, giá bán… mà chính là tiềm lực tài chính không đủ. Ông Hồ Minh Chính, Giám đốc K.A.S trainning & coaching, chỉ rõ: Không khó để nhìn thấy 80% doanh thu ở các siêu thị lớn đến từ 20% DN có tiềm lực mạnh, có khả năng chấp nhận mức chiết khấu cao hay công nợ kéo dài…

“DN sản xuất muốn bán hàng thì phải có kênh phân phối . Tuy nhiên, tùy năng lực, khả năng tài chính, con người tới đâu thì DN chọn kênh phân phối phù hợp. Đừng thấy người ta đưa hàng vào siêu thị thì mình cũng phải đưa hàng vào bán cho bằng được” - ông Chính khuyên.