Bài học xây dựng vị thế trên thị trường ngách từ chuyện chiếc khóa kéo YKK của nữ hoàng Logistics Đặng Minh Phương

Theo báo cáo Logistics năm 2017 của Bộ công thương, hiện nay tổng số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistics theo khảo sát của (Hiệp hội Doanh nghiệp dịch vụ logistics Việt Nam (VLA) là khoảng hơn 3.000 doanh nghiệp trong đó 20% là công ty nhà nước, 70% là công ty Trách nhiệm hữu hạn và doanh nghiệp tư nhân là 10% (theo khảo sát của VLA).

Trước đây, các doanh nghiệp trong nước chủ yếu làm đại lý hoặc đảm nhận từng công đoạn trong chuỗi dịch vụ logistics cho các nhà cung cấp dịch vụ logistics quốc tế như giao nhận (đại lý trong và ngoài nước), vận tải, dịch vụ kho bãi, xếp dỡ. Trong bối cảnh Việt Nam ngày càng tham gia sâu vào thương mại quốc tế, các doanh nghiêp đang ngày càng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ nhằm cung cấp đầy đủ hơn các dịch vụ, thậm chí là dịch vụ "door to door" để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Hiện nay, những doanh nghiệp logistics đa quốc gia lớn nhất thế giới hầu hết đang hoạt động tại Việt Nam với các tên tuổi nổi tiếng như DHL, FedEx, UPS, Maersk, chiếm tỷ trọng đáng kể trên thị trường dịch vụ logistics của đất nước. Nhờ kinh nghiệm hoạt động lâu đời nên các doanh nghiệp này đã hoàn thiện dây chuyền logistics có thể cung cấp các dịch vụ ở cấp độ 3PL và 4PL thậm chí là 5PL. Doanh nghiệp logistics Việt Nam còn khá non trẻ nhưng phát triển nhanh, phần lớn xuất phát điểm từ các hoạt động truyền thống như vận chuyển kho bãi... và đang phát triển các dịch vụ tích hợp có hàm lượng giá trị gia tăng cao. Tuy nhiên hiện nay doanh nghiệp Việt Nam chỉ đang chiếm thị phần nhỏ.

Thế nên một doanh nghiệp tư nhân Việt Nam dành được vị trí đứng đầu khi có hơn 700 khách hàng lớn mà chủ yếu là doanh nghiệp FDI được xem là điều ngoạn mục. Theo thông tin Forbes, 80% các khách hàng doanh nghiệp của MP Logistics là các doanh nghiệp Nhật Bản nổi tiếng như Suzuki, YKK, Obayashi, Electronics, trong đó Suzuki là đối tác với MP gần 20 năm nay.

Khách hàng của khách hàng cần gì?

Tháng 3 năm 2015, nữ doanh nhân sinh năm 1970 Đặng Minh Phương, nhà sáng lập kiêm CEO của MP Logistics được tạp chí Forbes Việt Nam bình chọn là 1 trong 10 gương mặt Nữ lãnh đạo đáng chú ý nhất của thế hệ doanh nhân trẻ. Nói thêm về bà Phương, sau khi tốt nghiệp đại học kinh tế Tp. Hồ Chí Minh, cô cử nhân trẻ làm việc trong lĩnh vực ngoại thương. MP được thành lập năm 1995 bởi sau khi bà Phương quyết định bỏ việc mức lương 2.000 USD/tháng khi nhận thấy tiềm năng của mảng dịch vụ hỗ trợ hoạt động xuất nhập khẩu tại thời điểm này gần như không được khai thác.

"Minh Phương không phải là đơn vị giao nhận vận tải mà là công ty cung cấp giải pháp hậu cần, chuỗi cung ứng", bà Phương nhiều lần chia sẻ về bí quyết để MP có được vị trí đứng đầu ngành logistics như hiện nay.  Ngay từ những ngày đầu thành lập nữ doanh nhân này đã xác định theo hướng xác định khách hàng hiện hữu của mình đang cần gì. Tuy nhiên hiện MP không còn dừng lại nghĩ khách hàng mình đang cần gì mà còn là "khách hàng của khách hàng mình" cần gì. Đối tượng khách hàng MP là B2B nhưng thực sự là B2C.

Bà Phương lấy ví dụ về đối tác YKK vốn là doanh nghiệp sản xuất dây khóa kéo lớn nhất thế giới. Nhà sáng lập MP Logistics cho biết để phục vụ cho YKK thì đơn giản nhưng hiện còn phải nghĩ làm sao phục vụ khách hàng cho YKK, từ đó giúp YKK tăng doanh thu. Tương tự với nhà cung cấp cũng xem MP là một giải pháp trong hoạt động kinh doanh của họ.

MP làm gì cho khách hàng của YKK? Ví dụ nhà máy sản xuất may mặc muốn đặt dây khóa kéo ít nhất phải cần 2 tháng mới giao hàng và phải trả tiền trước, MP đứng là là người đưa ra giải pháp tài chính. Trong đó MP sẽ đứng ra thay mặt người mua hàng trả tiền trước cho YKK, giao hàng và sau đó thu tiền từ YKK.

Bà Phương cho biết MP kết hợp với ngân hàng để thực hiện các dịch vụ này. Một ví dụ thứ 2 MP thực hiện là cung cấp giải pháp tài chính theo chuỗi. Ví dụ bán hàng vào Samsung thời gian thanh toán 45-60 ngày, MP có thể trả tiền trước cho nhà cung cấp, thu lại của samsung sau 45 ngày.

Hoặc trường hợp của Suzuki, để lắp ráp hoàn chỉnh một chiếc xe, doanh nghiệp này cần hàng ngàn linh kiện từ nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước. MP là đơn vị thực hiện dịch vụ logistics đòi hỏi rất hiểu Suzuki để giảm thiểu chi phí, thậm chí có thể lên kế hoạch nhập khẩu, vận chuyển, dự trữ, cung ứng linh kiện khớp đên từng dây chuyền sản xuất mỗi ngày cho tới lên kế hoạch, quyết định phương thức vận chuyển, khai báo thuế, hải quan. Hiểu đơn giản MP tham gia vào phân luồng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp này.

Không chỉ hỗ trợ B2B, MP còn cung cấp giải pháp B2C ví dụ trường hợp khách hàng gọi điện đến McDonald’s hay Starbuck nhưng thực tế cuộc gọi được chuyển đến cho bộ phận chăm sóc khách hàng của MP. Từ đó MP sẽ nhận đơn hàng và đặt hàng lại địa điểm gần nhất, giải quyết luôn cả vấn đề thu tiền cũng như chuyển hàng.

"Mỗi khách hàng chúng tôi có 1 giải pháp hỗ trợ cho khách hàng đó nhằm mang đến giải pháp tăng giá trị, tạo sự tiện lợi cho khách hàng", bà Phương rút ra kết luận về phương pháp đi đầu thị trường ngách của doanh nghiệp mình.