Môi giới bảo hiểm nói về định kiến: Hoa hồng quá cao, khách hàng thấy bị "lừa" và những điều cần lưu ý khi ký hợp đồng

Môi giới (sales) bảo hiểm có lẽ là một trong những công việc có nhiều định kiến nhất từ trước đến nay. Một phần là bởi hoa hồng khá cao lên tới 40%, bên cạnh đó là những lùm xùm trong câu chuyện hợp đồng, và khá khó để hiểu ý nghĩa của bảo hiểm thật sự là gì với những người không làm trong nghề.

Gặp Lê Thị Vân Anh, sinh năm 1988 đã làm trong nghề 4 năm với 3 năm liên tiếp là MDRT - danh hiệu bảo hiểm chỉ có khoảng 2-5% chuyên viên tư vấn chuyên nghiệp được nhận từ hơn 500 công ty tại 70 quốc gia và vùng lãnh thổ trong đó có Việt Nam, để đào sâu hơn về định kiến sales bảo hiểm trên góc nhìn của người trong ngành.

Lê Thị Vân Anh

Xin chào Vân Anh, Bạn tham gia ngành sales bảo hiểm là từ khi nào? Lý do Vân Anh chọn nghề này là gì?

Trước đó, mình làm ngân hàng trong một thời gian khá dài, cảm thấy công việc nhiều bó buộc và thiếu sáng tạo. Mình muốn tìm 1 công việc năng động và liên quan đến khách hàng, vì tính mình thích công việc được phục vụ khách hàng. Bên cạnh đó, chủ động thời gian, có thể phát triển những điểm mạnh của bản thân, trải nghiệm nhiều nơi cho nên chọn lĩnh vực bảo hiểm vào năm 2018. Quan điểm của mình về bảo hiểm rất văn minh, muốn đem giá trị của nó đến với cộng đồng, khi chưa làm bảo hiểm mình đã tự sắm cho bản thân và chồng.

Hiện nay, có rất nhiều sales bảo hiểm đang làm trái ngành, đặc biệt chỉ làm part-time khiến nhiều người nghi ngờ về chuyên môn của sales bảo hiểm nói chung. Bạn nghĩ gì về vấn đề này?

Mình nghĩ quan điểm về sales bảo hiểm đang dần có nhiều thay đổi, làm bảo hiểm yêu cầu về kiến thức chuyên môn, kỹ năng, khả năng chịu áp lực tốt và chế độ thù lao xứng đáng.

Mặt khác, trong phòng kinh doanh của mình vẫn có nhiều bạn trẻ làm parttime, tuy nhiên mình luôn cố gắng truyền đạt quan điểm không phân chia công việc chính hay phụ, đều quan trọng như nhau. Mình luôn đào tạo về điều mấu chốt khi làm sales bảo hiểm đó là cái tâm làm việc với nghề, cam kết gắn bó và kiến thức chuyên môn chuẩn xác.

Còn nghề bảo hiểm vẫn có thể còn nghi ngờ bởi vì một bộ phận các tư vấn viên chưa làm đúng, đủ và chưa truyền tải chính xác đến khách hàng. Bên cạnh đó, đôi khi là do khách hàng cũng chưa nắm rõ điều khoản hợp đồng. Theo mình, nghề nào cũng tồn tại những mặt trái như vậy. Những định kiến này chỉ được xóa bỏ khi ngành bảo hiểm cấp chứng chỉ cho những tư vấn viên đủ kiến thức, chuyên môn và trách nhiệm.

Sales bảo hiểm là bán hàng bằng uy tín của bản thân cho nên dù parttime hay fulltime đều cần xác định rõ trách nhiệm của bản thân. Do vậy, sẽ tốt hơn nếu các đơn vị kinh doanh bảo hiểm cùng nhau nâng cao chất lượng đội ngũ tư vấn viên. Dần dần khi chuyên môn đồng đều hơn, chắc chắn tương lai sales bảo hiểm sẽ là đội ngũ chuyên nghiệp, sẽ xóa bỏ nghi ngờ nói trên.

Vân Anh có nghĩ rằng vì đây là nghề đào thải khá cao, do vậy một bộ phận người tiêu dùng cảm thấy sales bảo hiểm “lừa” mình vì sẽ không được cam kết như trong hợp đồng?

Đầu tiên về chuyện đào thải, mình nghĩ rằng một trong những điều nghề sales đòi hỏi đó là phải có nhiều kỹ năng, đồng thời là khả năng chịu đựng áp lực cao, có sự kiên trì bền bỉ với công việc và luôn đặt khách hàng làm trọng tâm. Tuy nhiên, rất khó để đạt được những điều đó và vượt qua áp lực, vì vậy đây là lý do chính khiến nhiều nhân sự ra đi.

Tâm lý “lừa” ở đây thường xuất hiện khi khách hàng hiểu sai về điều khoản hoặc không tham gia một số quyền lợi trong hợp đồng nhưng đến khi phát sinh sự kiện thì lại cho rằng bảo hiểm “lừa” vì không chi trả. Chẳng hạn 1 hợp đồng chỉ có quyền lợi tử vong nhưng khách hàng đi viện không được chi trả sẽ cho rằng bảo hiểm lừa. Trong hợp đồng luôn nêu rõ quyền lợi gì, quy định rõ ràng như thế nào thì không bao giờ có chuyện “lừa” xảy ra được.

Ngoài ra, khi sales bảo hiểm thay đổi công việc sẽ có người khác hỗ trợ khách hàng của họ. Chẳng hạn, tại công ty mình khi người tư vấn chăm sóc hợp đồng nghỉ việc, công ty vẫn có 1 bộ phận dịch vụ khách hàng sẽ nhắn tin, gọi điện nhắc phí. Các hợp đồng sẽ được phân bổ cho người tư vấn viên có kinh nghiệm lâu năm (hầu hết là các quản lý cấp cao đạt danh hiệu FC MDRT) đủ kỹ năng và công cụ để chăm sóc hợp đồng khi phát sinh những vấn đề liên quan.

Sales bảo hiểm “ăn” hoa hồng khá cao, có khi lên tới 40%, Vân Anh nghĩ sao về vấn đề này?

Lần đầu làm sales bảo hiểm khi thấy hoa hồng 25-30-40%, mình cũng nghĩ như thế là cao. Nhưng nếu xét theo góc của 1 người làm nghề chuyên nghiệp, giả sử hợp đồng 10 triệu đồng, hoa hồng 4 triệu được phân bổ cho 15 năm chăm sóc (chi phí xăng xe đi lại, điện thoại, hỗ trợ khách hàng giải quyết quyền lợi, thay đổi thông tin…), tính ra 1 năm khoảng 266k cũng chẳng được bao nhiêu.

Có những trường hợp khách hàng do thiếu giấy tờ nên trong khâu giải quyết chậm hơn, tư vấn viên sẽ hỗ trợ khách hoàn thiện thủ tục. Ngoài ra, bọn mình thường sẽ hỗ trợ khách hàng bảo lãnh, ra viện, giải quyết nhận tiền (khám, đi viện, tai nạn, bệnh lý nghiêm trọng, tử vong…). Quan điểm của mình, thù lao công ty trả như vậy là hoàn toàn xứng đáng và mình càng làm việc tận tâm để xứng đáng với sự lựa chọn của khách hàng.

Nhiều người sau khi ký hợp đồng xong cảm thấy khoản phí mình trả không xứng đáng với các điều khoản trong hợp đồng, trong trường hợp này sales bảo hiểm thường sẽ phải làm gì?

Khách hàng có thời gian xem xét hợp đồng trong 21 ngày và nếu có vấn đề gì không hài lòng hoàn toàn được quyền hủy, nhận lại 100% phí đã đóng. Một hợp đồng bảo hiểm ký kết trong trường hợp 2 bên khách hàng và công ty bảo hiểm đã thẩm định tất cả các yếu tố (sức khỏe, nghề nghiệp…) và khách hàng đã đồng ý với quyền lợi và mức phí tương ứng.

Trong trường hợp trên người sales bảo hiểm sẽ ngồi với khách hàng để nhắc lại 1 lần nữa về quyền lợi, mức phí tương ứng. Nếu khách hàng cảm thấy phí đóng chưa phù hợp có thể điều chỉnh vì gói bảo hiểm được thiết kế riêng cho từng đối tượng khách hàng với mức thu nhập và nhu cầu khác nhau.

Sau khi phân tích và đưa ra quyết định điều chỉnh, cả 2 bên cùng thống nhất về quyền lợi và phí tương ứng. Còn nếu không đi đến thống nhất chung khách hàng hoàn toàn có quyền được hủy hợp đồng trong vòng 21 ngày tính từ ngày hợp đồng được cấp mà không chịu bất cứ chi phí gì.

Bạn có lời khuyên gì với một người lần đầu mua bảo hiểm không?

Dựa trên những kinh nghiệm của bản thân, mình có một số lời khuyên dành cho những người đầu mua bảo hiểm, đặc biệt các bạn trẻ:

- Trích 10-25% tổng thu nhập để tham gia bảo hiểm.

- Tránh tham gia quá ít, không có quyền lợi gì và cũng tránh tham gia quá nhiều ảnh hưởng đến “túi tiền” khi phí phải đóng quá cao so với khả năng tài chính cá nhân.

- Tham gia bảo hiểm nên có đầy đủ quyền lợi: tử vong, tai nạn, chi trả chi phí nằm viện, bệnh lý nghiêm trọng và miễn đóng phí.

- Khi tham gia nhớ kỹ là khai trung thực về nghề nghiệp, tình trạng sức khỏe. Hãy tải phần mềm VSSID đăng nhập bằng số BHXH để kiểm tra tình trạng sức khỏe từ trước đến nay.

- Điều rất quan trọng đó là lựa chọn công ty và người tư vấn viên có tâm, có đủ kiến thức chuyên môn để tư vấn. Đừng chỉ tham gia vì ủng hộ bạn bè hay người quen làm sales bảo hiểm. Bởi vì bảo hiểm chính là kế hoạch tài chính dài lâu cho bản thân và gia đình của bạn.

Xin cảm ơn Vân Anh vì những chia sẻ!