Khoảng trống trong ngành tư vấn tài chính tại Việt Nam

Tại Diễn đàn Hoạch định Tài chính Cá nhân 2025, do Hiệp hội Tư vấn Tài chính Việt Nam (VFCA) và Trường Đại học Văn Lang (VLU) phối hợp tổ chức, ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn Đầu tư và Quản lý Tài sản FIDT, đã chỉ ra những thách thức lớn trong ngành tư vấn tài chính tại Việt Nam.

Ông Huấn, người từng được cấp phép hành nghề tư vấn tài chính tại Úc, cho biết khi trở về Việt Nam vào năm 2013, ông nhận thấy sự thiếu hụt nghiêm trọng về nhận thức và sự tôn trọng đối với nghề cố vấn tài chính. “Cho đến khi xảy ra các biến cố liên quan đến bảo hiểm nhân thọ và trái phiếu doanh nghiệp năm 2022, thị trường mới nhận ra tầm quan trọng của những cố vấn tài chính chuyên nghiệp,” ông chia sẻ.

Theo ông Huấn, tại các quốc gia phát triển như Úc, nghề cố vấn tài chính được quản lý chặt chẽ với hệ thống cấp phép và đào tạo bài bản. Ủy ban Chứng khoán và Đầu tư Úc (ASIC) chịu trách nhiệm giám sát toàn diện hoạt động tư vấn tài chính cá nhân, đảm bảo các cố vấn đạt tiêu chuẩn chuyên môn. Trong khi đó, Cơ quan Quản lý Thận trọng Úc (APRA) quản lý các định chế tài chính như ngân hàng và công ty bảo hiểm. “Cố vấn tài chính không chỉ giới thiệu sản phẩm mà phải tập trung vào việc giúp khách hàng đạt được mục tiêu tài chính dài hạn,” chuyên gia FIDT nhấn mạnh.

Ngược lại, tại Việt Nam, nhiều đại lý bảo hiểm và nhân viên ngân hàng bị đẩy vào tình thế tư vấn vượt ngoài chuyên môn, đặc biệt trong các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (ILP). Ông Huấn đặt câu hỏi: “Khi chính nhân viên ngân hàng không tin vào sản phẩm bảo hiểm, họ dựa vào đâu để tư vấn cho khách hàng?”

Tầm nhìn cho ngành tư vấn tài chính Việt Nam

Ông Huấn cho biết, nhu cầu tư vấn tài chính tại Việt Nam đang tăng mạnh, đặc biệt ở tầng lớp trung lưu và trung lưu trí thức. Tuy nhiên, 51% người được khảo sát đưa ra quyết định tài chính dựa trên cảm xúc, trong khi 48% thừa nhận thiếu kiến thức cần thiết. Điều này dẫn đến nhiều vấn đề, như việc khách hàng không đọc kỹ hợp đồng bảo hiểm phức tạp, gây ra tranh chấp khi xảy ra sự cố. “32% khách hàng muốn có một kế hoạch tài chính toàn diện thay vì chỉ mua sản phẩm riêng lẻ. Điều này cho thấy nhu cầu về tư vấn tổng thể và niềm tin vào cố vấn đang ngày càng tăng,” ông Huấn nhận định.

Tuy nhiên, ngành tư vấn tài chính tại Việt Nam vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Một vấn đề lớn là cơ chế thu nhập của cố vấn tài chính chủ yếu dựa vào hoa hồng từ việc bán sản phẩm, thay vì phí tư vấn độc lập. “Khi thu nhập gắn chặt với sản phẩm, liệu cố vấn có thể đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu?” ông Huấn đặt câu hỏi. Thêm vào đó, khách hàng Việt Nam vẫn chưa quen với việc trả phí cho dịch vụ tư vấn, một phần do thói quen “tự cung tự cấp” đã ăn sâu.

Ông Huấn dự báo, trong 5 năm tới, khoảng 50% dân số Việt Nam sẽ gia nhập tầng lớp trung lưu với mức chi tiêu trên 30 triệu đồng/tháng, tương tự thị trường Mỹ. Để đón đầu xu hướng này, ông đề xuất bốn trụ cột phát triển ngành tư vấn tài chính :

1. Xây dựng khung pháp lý nghề nghiệp : Cần có hành lang pháp lý rõ ràng để chuẩn hóa và chuyên nghiệp hóa đội ngũ cố vấn tài chính, tương tự các thị trường phát triển.
2. Nâng cao dân trí tài chính : Tăng cường giáo dục để khách hàng ra quyết định sáng suốt, đồng thời củng cố niềm tin vào cố vấn tài chính.
3. Phân định rõ tư vấn sản phẩm và tư vấn tài chính : Cần làm rõ sự khác biệt giữa hai khái niệm này để khách hàng hiểu đúng vai trò của cố vấn, đồng thời tạo sự tự hào nghề nghiệp cho người làm tư vấn.
4. Phát triển công nghệ kết nối : Các nền tảng công nghệ cần được xây dựng để tăng tính minh bạch, tối ưu trải nghiệm khách hàng và tạo mối quan hệ bền vững giữa cố vấn và khách hàng.

Ông Huấn nhấn mạnh rằng, để nghề tư vấn tài chính phát triển bền vững, xã hội cần xây dựng thói quen tôn trọng chất xám và trả phí cho dịch vụ tư vấn. Ngành bảo hiểm nhân thọ, với kỹ năng chăm sóc khách hàng vượt trội, có thể là hình mẫu để học hỏi. Tuy nhiên, việc phụ thuộc vào hoa hồng sản phẩm vẫn là rào cản lớn. “Động lực ở đâu, ý chí ở đó. Một cơ chế thu nhập đa dạng và bền vững sẽ giúp cố vấn tài chính toàn tâm phục vụ khách hàng,” chuyên gia FIDT kết luận.