Nỗi khổ thầm kín khi banker bán bảo hiểm: Từ áo trắng cổ cồn, trường xịn bằng giỏi, nay thành sales bảo hiểm nài nỉ khách ký hợp đồng cho đủ KPI

Bảo hiểm đang dần trở thành thước đo đánh giá năng lực nhân viên tín dụng?

Cách đây hơn chục năm, công việc tín dụng ngân hàng yêu cầu đầu vào kiến thức khá khắt khe, còn hiện nay không quá khó để trúng tuyển vào một ngân hàng vừa và nhỏ, miễn sao ứng viên chứng minh được khả năng sale của mình. Trước sức ép tranh giành thị phần và lợi nhuận ngày càng gay gắt, chỉ tiêu của nhân viên ngân hàng theo đó mà dài ra. Không chỉ cho vay, huy động, mở thẻ, mở tài khoản,... vài năm trở lại đây, đại đa số các ngân hàng đều áp chỉ tiêu bảo hiểm vào KPI chính thức cho nhân viên. Điều này không có gì khó hiểu khi mà phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) đem lại lợi nhuận lớn cho các nhà băng từ phí trả trước và hoa hồng lại không có rủi ro như tín dụng.

Điều này đồng nghĩa với việc một banker có nghiệp vụ xuất sắc đến đâu nếu không bán được bảo hiểm cũng không thể có xếp hạng cao cuối năm, theo đó cơ hội thăng tiến cũng sẽ bị hạn chế.

Chị N, một nhân viên đã nghỉ việc sau gần mười năm gắn bó với ngân hàng cho biết: "Bước chân vào Ngân hàng, tôi lựa chọn làm tín dụng và luôn cảm thấy thú vị khi mỗi ngày lại tích luỹ thêm kiến thức về pháp lý, phân tích tài chính,.... cũng như hiểu biết thêm nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau khi thẩm định khách hàng. Nhưng nhiệt huyết với công việc nhạt dần đi khi ngày nay phải còng lưng gánh một đống chỉ tiêu hỗn hợp, trong đó nặng nhất là phí bảo hiểm. Nếu tôi yêu thích bán bảo hiểm, tôi đã chọn ngành bảo hiểm chứ không phải ngân hàng."

Anh V, một nhân viên ngân hàng TMCP khác cho hay: Phí bảo hiểm trung bình một nhân viên ở đơn vị anh công tác đang khoảng hơn 100 triệu đồng/năm đối với nhân viên mới, khoảng gần 300 triệu với cấp chuyên viên và các cấp cao hơn con số không giới hạn. Năm 2021, anh V không được xếp loại nhân viên xuất sắc mặc dù dư nợ tăng trưởng luôn ở trong top của vùng nhưng không hoàn thành chỉ tiêu phí bảo hiểm. Năm 2022, cơ hội còn khó hơn khi Ngân hàng đưa thêm chỉ tiêu duy trì phí năm tiếp theo của những hợp đồng cũ vào bộ chỉ tiêu KPI.

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) đang ngày càng phổ biến và trở thành xu thế tất yếu trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.

"Nỗi khổ" của banker khi tư vấn bảo hiểm

Có một thực tế là khách hàng hiện nay càng ngày càng "cảnh giác" trước những bài tư vấn bảo hiểm của các banker. Nhóm khách hàng giao dịch, gửi tiết kiệm có tài chính tốt thì đa phần đã có cho mình một gói bảo hiểm nhân thọ. Nhóm khách hàng vay thì khi được đề nghị mua bảo hiểm để giảm lãi suất, có người đồng ý có người không. Với khách hàng vay có nguồn thu nhập và tài sản bảo đảm tốt thì càng không dễ thương lượng, họ thậm chí sẵn sàng chấp nhận lãi suất cao hơn 0.5% đến 1% miễn không phải mua bảo hiểm nhân thọ.

Trên các diễn đàn nghề ngân hàng, không ít banker bày tỏ nỗi "áy náy" với việc đang phải làm mọi cách thuyết phục, mời chào khách hàng để thực hiện chỉ tiêu bất chấp những điều họ tư vấn có thực sự tốt cho khách hàng hay không?

Khi mua bảo hiểm nhân thọ từ các đại lý bên ngoài, khách hàng có cơ hội thương lượng với nhân viên đại lý chiết khấu lại phần trăm hoa hồng. Ngoài ra những tư vấn viên có tâm và kiến thức trong ngành bảo hiểm sẽ hiểu rõ về sản phẩm, cung cấp trung thực và toàn diện cho khách hàng bức tranh dòng tiền cũng như các điều kiện để được đền bù khi rủi ro xảy ra. Đó mới là giá trị tốt đẹp mà bảo hiểm nhân thọ hướng tới.

Câu chuyện khiến chị Q – một banker tại Hà Nội ấn tượng rất lâu, đó là ngày trước chị từng tư vấn bán bảo hiểm cho một khách hàng vay vốn của đơn vị. Gần hai năm sau, vị khách này mắc ung thư tuyến giáp, nhưng khi giở hợp đồng ra xem mới tá hoả vì hãng bảo hiểm tham gia không chi trả cho bệnh về tuyến giáp. Vị khách sau đó làm ầm lên, cho rằng Ngân hàng lừa đảo. Vấn đề trở nên phức tạp hơn khi người này còn đang dư nợ tại Ngân hàng và không hợp tác trả nợ. Tài sản bảo đảm ở vùng ven ngoại thành, việc xử lý rất mất thời gian và công sức, cuối cùng thu lại không đủ các khoản lãi quá hạn, phạt,..

Vì sức ép chỉ tiêu, banker vẫn phải cố gắng chắt chiu từng cơ hội bán bảo hiểm cho khách hàng. Nhưng nếu cứ mải mê chạy theo lợi ích trước mắt, có thể họ sẽ đánh mất nhiều hơn như thế. Cơ hội tích luỹ kiến thức chuyên môn, cơ hội làm công việc mình thực sự yêu thích, phát triển ở mảng bản thân có thế mạnh,…