Sale ngân hàng: Tại sao "trâu đồng gần lại gặm cỏ đồng xa"?

Nhiều người, thậm chí là cả chuyên gia ngân hàng cho rằng, hệ khách hàng trong bán kính 1 – 3 km là hệ khách hàng quan trọng, có tính ổn định về lâu dài. Điều này đúng nhưng có lẽ chưa đầy đủ. Mọi thứ điều có nguyên do của nó. Và với dân Sale ngân hàng, việc "trâu đồng gần, gặm cỏ đồng xa" cũng là điều hết sức bình thường.

Dưới góc nhìn của kinh tế học, ý kiến ấy hoàn toàn đúng khi đánh giá cao thị trường tại địa phương gần trụ sở ngân hàng. Vì vậy, họ thắc mắc tại sao nhân viên ngân hàng không bán hàng cho khách hàng ở căn hộ, chung cư trong phạm vi bán kính 3 km. Nhưng thực tế không hề đơn giản như vậy. Và đây là câu chuyện của những người trong nghề…

Thứ nhất, ai cũng hiểu việc tiếp thị và bán hàng cho khách hàng tại "sân nhà" - tức là tại địa phương nơi trụ sở ngân hàng trú đóng sẽ có nhiều lợi thế hơn. Tuy nhiên, xu hướng khách hàng ngày nay đã khác trước đây rất nhiều. Nếu như trước đây, khách hàng muốn vay vốn phải thông qua tổ vay vốn tại địa phương, cụ thể như hình thức tổ vay vốn của ngân hàng Nông Nghiệp đã từng triển khai. Còn ngày nay, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn. Và khi mà chi phí vận chuyển không phải là vấn đề quá lớn thì ngân hàng gần nhà không còn là lựa chọn số 1 với nhiều khách hàng. Chất lượng phục vụ của nhân viên, sản phẩm, lãi suất,... mới là yếu tố quan trọng quyết định việc lựa chọn ngân hàng để giao dịch.

Thứ hai, đối với khách hàng tiền gửi luôn có tâm lý muốn bí mật thông tin cá nhân tuyệt đối. Thực tế, hầu hết khách hàng gửi tiền đều không muốn cộng đồng xung quanh, láng giềng biết họ có bao nhiêu tiền, gửi ở đâu. Mà việc gửi tiền tại một ngân hàng sát cạnh nhà đương nhiên sẽ dễ gây sự chú ý và khó bảo mật thông tin. Vì các bạn biết đó, nếu bạn thường xuyên ra vào tại một ngân hàng cạnh nhà, thì xung quanh sẽ có rất nhiều người hàng xóm "nhòm ngó". Và có lẽ vì lý do an toàn, không muốn sự để ý của nhiều người mà nhiều khách hàng gửi tiền vẫn thích chọn một ngân hàng xa xa một chút. Ở đây, đương nhiên các ngân hàng xa xa này cũng phải có chất lượng phục vụ, lãi suất tốt và đảm bảo an toàn hơn so với ngân hàng gần nhà (thậm chí nhiều ngân hàng xa còn đến tận nhà khách hàng để hỗ trợ thu và chi tiền).

Thứ  ba, đối với khách hàng tiền vay lại thường có tâm lý muốn "giấu nợ". Nghĩa là họ cũng không muốn hàng xóm xung quanh biết việc họ đang vay nợ tại ngân hàng có trụ sở ngay tại "quán gấm đầu làng". Vì để hoàn tất một hợp đồng tín dụng, các ngân hàng thường phải đến nhà xác minh, chụp hình nhà, định giá tài sản,…Nói chung, dù các ngân hàng có bí mật đến đâu thì thông tin Ông A, Bà B đang vay tại ngân hàng ở phường/xã là rất khó bảo mật với những hộ xung quanh.  Chưa kể, nếu không may bị nợ quá hạn, ngân hàng thường xuyên vào đòi nợ, lại dò hỏi những hàng xóm xung quanh thì lại sợ mất uy tín với mọi người. Và đó cũng là lý do vì sao nhiều cá nhân, thậm chí là doanh nghiệp vẫn không mặn mà vay vốn tại ngân hàng ngay cạnh nhà mình.

Thứ tư, đó là vấn đề ở chính tâm lý của các Sale ngân hàng. Các chuyên viên Sale ngân hàng đôi khi lại "ngại" tiếp thị những khách hàng ngay tại nơi mình cư ngụ. Vì các bạn biết đó, để thuyết phục được khách hàng gửi tiền hoặc chốt một hợp đồng bảo hiểm thì dân sale ngân hàng phải không ít lần đu đeo, xuống nước, năn nỉ mà theo ngôn ngữ bình dân của những người trong nghề là "lăn, lê, bò, lết" rất nhiều lần qua cổng nhà khách hàng.

Và dân ngân hàng đâu đó vẫn còn cái gọi là bệnh "sĩ". Với hàng xóm xung quanh, dân ngân hàng thường tỏ ra sự trang trọng của nghề nghiệp, cái "oai" và "oách" của những người trong nghề. Vì vậy, mà đối với khách hàng càng gần nhà, càng quen biết thì mức độ "xuống nước" và "chiều chuộng" khách hàng của dân sale ngân hàng lại càng ngại ngùng. Vì đơn giản rằng, dân sale ngân hàng không muốn để hàng xóm xung quanh biết rằng sau ánh hào nhoáng, họ phải lụy khách hàng nhiều như thế. Ngoài ra, chưa kể trường hợp nếu khách hàng là bà con, hàng xóm bị nợ quá hạn, thì dân sale ngân hàng lại thêm một lần "ngại" đi đòi nợ so với khách hàng ở "làng xa" hay "làng bên".

Có những điều tưởng chừng như nghịch lý dưới góc độ kinh tế học, nhưng nó lại vô cùng hợp lý dưới góc độ tâm lý học và xã hội học. Nếu như đã từng có một thời "trai trong làng cưới gái làng bên", bởi vì gái trong làng thì đã quá hiểu từng khuyết điểm của các cậu thanh niên làng mình nên họ dè dặt khi được dạm hỏi. Tương tự như vậy, đôi khi cả khách hàng và ngân hàng ở cùng một phường, một con phố nhưng họ vẫn không thể "chạm" vào nhau. Có lẽ vì họ đã quá hiểu nhau hoặc vì một chữ "ngại" muôn thuở của người Á Đông?

Trở lại câu chuyện "trâu đồng gần, gặm cỏ đồng xa", thật ra dân sale ngân hàng cũng đã "đi từng ngõ, gõ từng nhà, rà từng đối tượng" ở khắp các con phố quanh ngân hàng. Nhưng rồi, đâu đó dân sale ngân hàng phải ngậm ngùi đi "gặm cỏ đồng xa". Đương nhiên không có mẫu số chung trong câu chuyện tiếp thị khách hàng gần hay khách hàng xa. Và có lẽ chính bởi nghịch lý thú vị này, bức tranh kinh doanh của các ngân hàng thêm sắc màu. Và  vì thế sale ngân hàng vẫn có lý do để "gặm cỏ đồng xa".