Tiếp sau những hợp đồng bancassurance ngàn tỷ

Nhà băng đẩy mạnh hợp tác với công ty bảo hiểm nhằm mở rộng nguồn thu ngoài lãi, tăng thu nhập. Các ngân hàng có KPI với công ty bảo hiểm. 

Nhân viên ngân hàng có thêm chỉ tiêu về bán bảo hiểm. 

 Có 2 hình thức hợp tác phân phối bảo hiểm, để nhân viên tín dụng trực tiếp bán bảo hiểm, hoặc là đầu mối giới thiệu sản phẩm.

------------

Chia sẻ tại buổi hội thảo về thị trường bảo hiểm gần đây, ông Ngô Trung Dũng, Phó Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cho biết tỷ trọng phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) chiếm gần 40% doanh thu bán mới, gấp đôi sau ba năm. Khoảng 6-7 năm trước, con số này khoảng 6-7%. 

Ba năm gần đây, hợp đồng phân phối độc quyền giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ngoại liên tục được ký kết. Gần nhất, MSB vừa cùng Prudential Việt Nam hợp tác độc quyền bancassurance trong 15 năm. Trung tâm Phân tích Chứng khoán SSI – SSI Research ước tính MSB sẽ nhận được khoản phí trả trước (Upfront fee) 80-90 triệu USD, tương đương 1.900-2.100 tỷ đồng, trong khi đó Chứng khoán Vietcombank (VCBS) ước tính con số này khoảng 3.500 tỷ đồng. Hợp đồng giữa hai bên dự kiến triển khai từ tháng 4. 

Cuối tháng 12/2020, VietinBank cũng ký bancassurance độc quyền với Manulife. VCBS ước tính phí trả trước khoảng 8.000 tỷ đồng. Tuy nhiên, ngân hàng có thể chỉ nhận được một phần do còn điều khoản liên quan đến AVIVA.

Buổi ký hợp tác độc quyền bancassurance giữa MSB và Prudential Việt Nam. Ảnh: MSB.

ACB cũng hợp tác độc quyền với Sunlife, trong vòng 15 năm. Khoản phí trả trước ngân hàng nhận được ước tính 8.500 tỷ đồng, theo VCBS. Tổng giám đốc ACB Đỗ Minh Toàn cho biết khoản phí này sẽ được ghi nhận trong 15 năm, để đảm bảo tính ổn định cho hoạt động suốt quá trình hợp tác với SunLife.

Gần một năm trước, Vietcombamk cũng ký hợp tác độc quyền bancassurance với FWD với giá trị hợp đồng ước tính 1 tỷ USD theo Bloomberg, trong đó một phần trả trước khoảng 400 triệu USD sẽ được chuyển trước như một phần của giao dịch bán vốn góp tại liên doanh Vietcombank-Cardif.

Giai đoạn 2018-2019, thị trường Việt Nam cũng chứng kiến một loạt các thương vụ hợp tác độc quyền bancassurance tương tự như Sacombank với Daiichi thời hạn 20 năm, Techcombank với Manulife thời hạn 15 năm, VPBank với AIA thời hạn 15 năm…

Ngân hàng thêm chỉ tiêu, nhân viên tín dụng 'mỗi nhà mỗi cảnh'

Sau khi những hợp đồng bảo hiểm ký kết, các ngân hàng sẽ tham gia phân phối bảo hiểm của đối tác độc quyền. Ngân hàng có thể hợp tác theo hai cách giới thiệu hoặc trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm. Phương thức bán trực tiếp qua nhân viên của ngân hàng sẽ có mức thu thuần, phí hoa hồng cao hơn từ các công ty bảo hiểm.

Với mỗi hợp đồng độc quyền ký kết, ngân hàng cũng có KPI (chỉ số đo lường hiệu quả) riêng với công ty bảo hiểm. Nếu công ty bảo hiểm hợp tác theo dạng giới thiệu, tận dụng mạng lưới chi nhánh của ngân hàng, nhân viên tín dụng ngân hàng sẽ ít áp lực hơn.

Đơn cử, tại Vietcombank, một nhân viên tín dụng cho biết năm nay các phòng được giao chỉ tiêu bán bảo hiểm gấp 2 lần năm trước. Dù định mức cao hơn, theo nhân viên này phòng không bị áp lực, “dự kiến sẽ hoàn thành chỉ tiêu sau nửa năm”. 

Nhân viên tín dụng Vietcombank cũng cho biết họ không phải bán bảo hiểm. Sau khi ngân hàng ký hợp đồng độc quyền với FWD, “mỗi phòng sẽ có nhân viên FWD chịu trách nhiệm bán sản phẩm và làm việc với trưởng phòng”.

Tại MSB, sau khi hợp tác với Prudential, hai bên đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số dịch vụ bảo hiểm bình quân 30%/năm. Tỷ lệ thu thuần từ bảo hiểm có thể chiếm 30-40% trong tổng doanh thu từ phí dịch vụ đối với ngân hàng bán lẻ.

MSB nằm trong top 10 doanh số của thị trường Bancassurance, riêng doanh thu thuần từ bảo hiểm nhân thọ năm 2020 tăng hơn 2 lần so với năm 2019. Tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2 tại MSB đạt trên 80%, cao nhất thị trường. Bảo hiểm của Prudential có thể được phân phối qua mạng lưới 263 chi nhánh và phòng giao dịch, cùng hệ thống ngân hàng số đang được phát triển. 

Một nhân viên tín dụng MSB cho biết sau khi ngân hàng hợp tác độc quyền với Prudential, nhân viên bảo hiểm sang làm việc tại mỗi phòng, đồng thời đào tạo về nghiệp vụ bảo hiểm. Nhân viên Prudential sẽ bán sản phẩm, trong khi nhân viên MSB sẽ giới thiệu khách hàng hoặc tương lai có thể trực tiếp bán bảo hiểm.

Nhân viên tín dụng, mỗi phòng tín dụng có thêm chỉ tiêu bán bảo hiểm mỗi năm.

Trong trường hợp các ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm và sử dụng nhân sự trực tiếp bán sản phẩm, áp lực của nhân viên tín dụng sẽ tăng lên. Điều này dẫn đến việc khách hàng đi vay có thể “được” chào mua bảo hiểm, và có các ưu đãi khi mua kèm gói vay, như giảm lãi suất 0,5-1% hoặc miễn lãi suất tháng đầu tiên… Mặt khác, theo phản ánh của khách hàng, nhân viên tín dụng có thể bất chợt đưa vào điều kiện mua bảo hiểm nhân thọ ngay trước thời điểm giải ngân, tạo thành thế khó.  

Nhân viên tín dụng của một ngân hàng có tổng tài sản trong top 5 trên thị trường, được giao chỉ tiêu bảo hiểm tăng 50% so với năm trước, cho biết khách hàng hiện nay đều biết về việc mua bảo hiểm. Khi khách hàng đến vay, nhân viên tín dụng có giới thiệu gói phù hợp tùy theo nhu cầu, thu nhập và tuổi của khách hàng. 

Người này cũng chia sẻ nếu khách hàng không có nhu cầu, hoàn toàn có thể không mua mà không có ràng buộc, "dù biết là sẽ không hoàn thành chỉ tiêu về bảo hiểm cũng đành chịu, chủ yếu vẫn là phải uy tín với khách". Nhân viên tín dụng cũng đề cập nhân viên của công ty bảo hiểm đối tác, thường dồn trách nhiệm bán sản phẩm cho ngân hàng. 

Bên cạnh bảo hiểm nhân thọ, thị trường cũng xuất hiện gói bảo hiểm khoản vay, bắt buộc khách hàng phải mua, tập trung tại nhóm vay tín chấp. Theo chia sẻ của một nhân viên tín dụng, đây là bảo hiểm cam kết thanh toán khoản vay, phòng trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro thanh toán. Bên thụ hưởng là các ngân hàng, nhưng người trả phí là khách hàng. Những bên thường áp dụng bảo hiểm này là các ngân hàng có gói vay tín chấp cho doanh nghiệp, cá nhân... hoặc một số công ty tài chính tiêu dùng.

Phó Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam nhìn nhận các ngân hàng giao chỉ tiêu cho nhân viên và có thể xảy ra chuyện "ép" hoặc mời khách hàng mua. Theo ông Dũng, đây là “con dao hai lưỡi” bởi có thể ảnh hưởng uy tín thương hiệu của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm. Cuối năm trước, Ngân hàng Nhà nước từng có văn bản yêu cầu các ngân hàng chấn chỉnh hoạt động bancassurance, không chào khách hàng mua bảo hiểm kèm các khoản vay.