Câu chuyện sau bán hàng của doanh nghiệp bất động sản: Khách mua nhà đang thực sự cần điều gì?

Vì sao dịch vụ sau bán hàng lại quan trọng?

Thực tế cho thấy, quan điểm của nhiều doanh nghiệp địa ốc hiện nay, sau khi giao nhà cho khách hàng xem như đã hoàn tất nhiệm vụ của người bán. Do đó, khâu sau bán hàng là chăm sóc, dịch vụ cho chốn an cư của cộng đồng cư dân thực sự chưa được nhiều chủ đầu tư quan tâm. Hoặc một số doanh nghiệp đã ý thức được tầm quan trọng của khâu sau bán hàng nhưng lại chưa kiên định làm đến cùng.

Theo các chuyên gia, khâu sau bán hàng trong BĐS hay còn gọi là hậu mãi BĐS luôn có tác dụng vô cùng lớn đối với uy tín, thương hiệu của chính chủ đầu tư. Thực tế đã chứng minh “khách hàng có thể quên những gì chủ đầu tư nói nhưng tuyệt đối không bao giờ quên cảm giác trải nghiệm mà chủ đầu tư mang lại cho họ”. Hiện tại, không chỉ các doanh nghiệp lớn uy tín làm tốt khâu sau bán hàng cho khách mua nhà mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng làm rất tốt dịch vụ hậu mãi, đem lại sự hài lòng cho khách mua nhà, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Rõ ràng, chất lượng dự án là điều khách hàng quan tâm nhất và họ sẽ tự động chọn chủ đầu tư làm được điều này cho họ

Theo các doanh nghiệp, khâu sau bán hàng có vai trò cực kì quan trọng. Nếu chủ đầu tư nào thực sự chú trọng, làm có tâm khâu này sẽ tự động được khách hàng đón nhận sản phẩm, dù ở bối cảnh thị trường như thế nào.

Rõ ràng, sau khá nhiều vụ việc khách hàng bị “bỏ lơi” khi chủ đầu tư bán hàng cho xong thì người mua nhà hiểu rằng, cái họ cần hơn cả là chất lượng được thụ hưởng sau khi sở hữu căn nhà và đi suốt hành trình an cư của họ. Đó không phải là những lời quảng cáo bóng bẩy lúc bán hàng, càng không phải là cách nói suông mà là thực tế chất lượng sống được chứng minh sau khi vào ở.

Một số doanh nghiệp ý thức được, khi chào bán dự án ngoài việc khách hàng mua được giá “hời” so với giá tiền họ bỏ ra thì khách hàng phải được hưởng nhiều giá trị sau khi vào ở. Đó cũng chính là cách mà doanh nghiệp xây dựng và định vị thương hiệu trên thị trường một cách bền vững nhất.

Thực tế trên thị trường, khách hàng mua dự án giá vừa tầm nhưng lại được hưởng tiện ích sống vượt trội mà không phải chủ đầu tư nào cũng làm được

Ông Ngô Quang Phúc, Tổng giám đốc Phú Đông Group cho rằng, nếu chất lượng chỉ là sự “tô hồng” cho dự án thì khách hàng rất thông minh để nhận ra điều đó. Nếu chủ đầu tư không xây dựng chất lượng một cách có tâm thì thương hiệu của doanh nghiệp cũng khó trụ lâu dài trên thị trường vốn cạnh tranh.

Theo ông Phúc, việc quản lý chất lượng sống của cư dân sau khâu bán hàng rất quan trọng. Nó không chỉ đem lại giá trị tăng giá BĐS cho khách mua nhà mà còn là cách xây dựng thương hiệu của chủ đầu tư rất tốt. Do đó, chủ đầu tư nào chịu đầu tư vào khâu này sẽ tự động được khách hàng đón nhận dự án.

Ông Phúc phân tích, một dự án BĐS tăng giá phụ thuộc vào 2 yếu tố là khách quan và chủ quan. Yếu tố khách quan là diễn biến của thị trường nói chung. Nếu thị trường tốt lên thì tất cả các phân khúc đều tăng giá. Trong khi đó yếu tố chủ quan đến từ chính chủ đầu tư và khách hàng. Đây là yếu tố rất quan trọng mà không phải chủ đầu tư nào cũng nhìn ra.

“Nếu 2 đối tượng này làm cho yếu tố chủ quan ngày càng tốt thì giá trị BĐS ngày càng tăng, chủ đầu tư được thương hiệu, trong khi khách hàng mua nhà xong ngoài nơi an cư, họ còn được nhận giá trị tăng giá từ sản phẩm. Đó được gọi là một khoản đầu tư 2 trong 1”, ông Phúc nhấn mạnh.

Các doanh nghiệp nhỏ và vừa cạnh tranh bằng chất lượng sau bán hàng

Trên thị trường BĐS hiện nay ngoài các doanh nghiệp lớn uy tín thì một số doanh nghiệp nhỏ và vừa đang làm rất tốt khâu sau bán hàng nhằm tạo lợi thế về thương hiệu cũng như uy tín lâu dài với cộng đồng cư dân.

Thực tế cho thấy, chưa nhiều doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ “bứt phá” để làm được khâu sau bán hàng chỉn chủ. Hiện tại, trên thị trường BĐS Tp.HCM đã xuất hiện một số tên tuổi doanh nghiệp như Phú Đông Group, Cát Tường Group… dù không có quá nhiều dự án triển khai trên thị trường nhưng lại được khách mua đánh giá cao về dịch vụ chăm sóc cư dân sau bán hàng. Trong đó, chủ đầu tư chú tâm mạnh mẽ vào khâu quản lý, tổ chức hoạt động cộng đồng, chăm sóc con em cư dân bằng các tiện ích nội khu ngay trong dự án.

Theo khách hàng, giá trị chất lượng sống không chỉ là lời hứa suông từ chủ đầu tư mà là thực tế chính họ cảm nhận được khi nhận chỗ ở

Khi doanh nghiệp làm được điều này, tự khắc cư dân họ sẽ hiểu rằng, ai mới thực sự chăm sóc, đi hành trình dài với cuộc sống an cư của họ và đó là nguyên nhân khiến giá trị BĐS của họ gia tăng hàng ngày.

Có một thực tế, những doanh nghiệp vừa và nhỏ, khi số lượng sản phẩm hàng năm của họ đưa ra thị trường không quá lớn thì họ lại có thể tập trung làm bài bản, đàng hoàng từ khâu bán hàng đến khâu sau bán hàng, làm dự án nào chỉn chu dự án đó. Thanh khoản dự án tốt là chứng minh rõ nét nhất cho câu chuyện chất lượng sau bán hàng của chủ đầu tư.

Theo ghi nhận thông tin từ Phú Đông Group, một năm đơn vị này ra thị trường khoảng 1.000 căn hộ ở phân khúc giá trên dưới 2 tỉ đồng/căn. Tổng giám đốc doanh nghiệp này cho hay, DN chấp nhận giảm lợi nhuận của mình để người mua nhà có được tài sản giá trị gia tăng cao. 

Trong đó, chiến lược sản phẩm ra thị trường đi theo hướng làm sản phẩm đúng phân khúc nhu cầu thực, giá thành hợp lý và đặc biệt chú trọng vào chất lượng sản phẩm sau bán hàng đã tạo được hấp lực riêng cho dự án suốt thời gian qua. Chính làm tốt khâu sau bán hàng nên theo đại diện đơn vị này, khách hàng cũ quay lại mua dự án mới của doanh nghiệp chiếm tỉ lệ cao. Hầu hết các dự án bung thị trường của doanh nghiệp như Him Lam Phú Đông, Phú Đông Premier tỉ lệ giao dịch đều đạt trên 95% ở giai đoạn đầu.

Tương tự, một doanh nghiệp khác ở phân khúc nhà thấp tầng cũng được khách mua nhà đánh giá cao về dịch vụ hậu mãi là Cát Tường Group. Đại diện đơn vị này từng phát biểu, giá trị BĐS chỉ thực sự gia tăng khi doanh nghiệp hướng đến mục tiêu cho người mua ở thực. Do đó, khâu tổ chức vận hành, quản lý chất lượng sau bán hàng phải được chú trọng.

Theo các doanh nghiệp, giá trị gia tăng BĐS phụ thuộc vào yếu tố khách quan và chủ quan, trong đó yếu tố chủ quan rất quan trọng. Rất nhiều chủ đầu tư ý thức được tác dụng của câu chuyện sau bán hàng nhưng không phải ai cũng kiên định để làm điều này đến cùng

Từ câu chuyện sau bán hàng của doanh nghiệp BĐS để thấy được những trăn trở thực tế của người mua nhà lẫn chủ đầu tư hiện nay. Những đối tượng trực tiếp tạo nên sự phát triển bền vững không chỉ của doanh nghiệp mà rộng hơn là thị trường BĐS. 

Khi chủ đầu tư làm tốt cho khách hàng thì câu chuyện thanh khoản không còn là vấn đề quá lo lắng trên thị trường hiện nay. Mà lợi ích mang lại từ câu chuyện này thì rất to lớn, cho cả 2 bên. Dù chưa nhiều doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa đang làm tốt khâu sau bán hàng BĐS nhưng đủ thấy, thị trường đang rất cần những sản phẩm giá trị tốt và làm hài lòng những người bỏ đồng tiền, khúc ruột của họ khi mua chốn an cư.