‘Suzuki Fronx nên định giá 510-580 triệu đồng, bán vài trăm xe/tháng là thành công’

Dưới đây là nội dung chương trình Trên Ghế 177 phát sóng ngày 30/9 trên HTV9.

Dưới đây là phần trao đổi giữa host Việt Anh và nhà báo Đinh Văn Nam về chủ đề: Suzuki Fronx cần làm gì để có chỗ đứng tại Việt Nam.

Suzuki Fronx được xác nhận sẽ ra mắt vào ngày 17/10 tới. Đây là một mẫu xe lần đầu có mặt trên toàn cầu và tại Việt Nam. Anh kỳ vọng gì về mẫu xe này?

Tôi nghĩ rằng một sản phẩm hoàn toàn mới lần đầu xuất hiện tại Việt Nam sẽ giúp phân khúc xe gầm cao cỡ A thêm hấp dẫn, mang đến lựa chọn mới cho người dùng. Tôi kỳ vọng đây sẽ là mẫu xe trẻ trung, giá cạnh tranh, thổi luồng gió mới cho phân khúc vốn không có nhiều lựa chọn.

Vậy theo anh, sức cạnh tranh của Fronx trong phân khúc CUV cỡ A cùng Toyota Raize, Kia Sonet, Hyundai Venue sẽ như thế nào?

Raize có lợi thế thương hiệu mạnh. Venue và Sonet nổi trội về option, thương hiệu Hàn tại Việt Nam cũng khá tốt.

Fronx, theo tôi, sẽ duy trì được sức hút của xe Nhật. Người Việt vốn có sự yêu thích với xe Nhật, cộng thêm yếu tố mới mẻ và nếu hãng mang về nhiều option, Fronx hoàn toàn có thể cạnh tranh trực tiếp với xe Hàn. Nhưng quan trọng nhất vẫn là giá bán. Bởi lẽ tầm giá CUV cỡ A vốn là mức khởi điểm để sở hữu ô tô, khách hàng sẽ cân nhắc, tính toán kỹ lưỡng. Do đó, mức giá sẽ quyết định rất lớn đến thành công của Fronx tại Việt Nam.

Anh nghĩ Fronx cần những tính năng nào để người Việt yêu thích?

Như tôi đã nói, quan trọng nhất vẫn là giá, và giá phải đi kèm trang bị tiện nghi.

Fronx có thiết kế coupe trẻ trung, thổi luồng gió mới vào phân khúc.

Nhưng người Việt hiện nay đòi hỏi ngày càng cao về các tính năng. Nhu cầu kết nối điện thoại không dây với Apple CarPlay, Android Auto ngày càng phổ biến. Đặc biệt, yếu tố an toàn và tiện nghi cũng được quan tâm nhiều hơn. Nhiều người khi mua xe nhất định muốn nhiều túi khí và phải có ADAS. Dù thực tế, họ đôi khi còn thắt dây an toàn một cách chống đối, thậm chí hỏi cách mặc định tắt ADAS vì thấy chưa thật sự phù hợp với điều kiện sử dụng.

Tôi nghĩ việc đáp ứng những tính năng như vậy sẽ là yêu cầu cần thiết để Fronx cạnh tranh.

Trong chuyến công tác tại Indonesia, tôi đã trực tiếp lái thử Fronx và nhận thấy xe được trang bị gói an toàn chủ động ADAS. Theo anh Nam, nếu coi đây là điểm nổi bật nhất trong phân khúc, liệu ADAS có đủ để trở thành lợi thế cạnh tranh thực sự của Fronx không?

Tôi nghĩ người Việt rất hay so sánh các tính năng. Nếu có những trang bị thật sự nổi bật để tạo sự khác biệt thì đó sẽ là điểm giúp sản phẩm lọt vào tầm mắt người dùng.

Tuy nhiên, việc biến sự chú ý ấy thành khách hàng, thành doanh số, tôi cho rằng yếu tố quan trọng nhất vẫn là giá.

Trước đây, Honda City sử dụng phanh sau tang trống bị nhiều người chê, nhưng sau khi bản nâng cấp dùng phanh đĩa đã được người dùng đón nhận hơn. Phân khúc CUV cỡ A hiện nay có Kia Sonet dùng phanh đĩa 4 bánh. Vậy nếu Fronx có giá tốt nhưng nếu dùng phanh sau tang trống liệu có giảm sức hút hay không, thưa anh?

Tôi nghĩ phanh sau tang trống là một trong những điểm khiến nhiều người lấn cấn.

Gần đây tôi trải nghiệm chiếc Skoda Slavia, một mẫu ổn, trang bị cạnh tranh, thương hiệu Séc lắp ráp tại Việt Nam. Nhưng phanh sau vẫn là tang trống và rất nhiều người đã bình luận về chi tiết này. Tôi tin Fronx cũng sẽ gặp tình huống tương tự.

Công bằng mà nói, trong hầu hết nhu cầu sử dụng hàng ngày, phanh tang trống phía sau không tạo khác biệt lớn về hiệu năng so với phanh đĩa. Nhưng người Việt lại có thói quen đề cao an toàn bằng cảm giác, bằng hiệu ứng đám đông, bằng xu hướng chung. Vì thế, tôi tin Suzuki sẽ cần một chiến lược truyền thông rõ ràng để khỏa lấp những lăn tăn này.

Suzuki XL7 đang bán tại Việt Nam chỉ có động cơ mild hybrid, doanh số bán hàng ở mức tốt. Trong khi đó, Fronx tại Indonesia có bản thuần xăng và mild hybrid. Vậy theo anh, Suzuki Việt Nam nên chọn động cơ nào cho thị trường trong nước?

Nếu có điều kiện, tôi nghĩ nên mang về cả 2 động cơ. Lúc đó, người dùng sẽ có thêm lựa chọn, còn hãng có thể lấp đầy các nhóm khách hàng khác nhau.

Nếu chọn thuần xăng, lợi thế rõ nhất là giá bán cạnh tranh hơn và dễ tiếp cận hơn. Nhưng động cơ mild hybrid đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng quan tâm đến xu hướng xanh. 

Người mua xe lần đầu thường có xu hướng dùng xe lâu dài, nên mild hybrid sẽ là lựa chọn an toàn. Nếu được định giá hợp lý, phiên bản này sẽ thu hút một tệp khách hàng sẵn sàng chi thêm tiền. Việc này không phải vì họ muốn tiết kiệm nhiên liệu, mà họ cảm thấy yên tâm hơn trong bối cảnh Việt Nam đang có những biện pháp hạn chế phát thải từ các phương tiện xe cơ giới.

Trong phân khúc CUV cỡ A hiện nay, Toyota Raize có giá 510 triệu đồng, Hyundai Venue giá 499-539 triệu đồng, Kia Sonet giá 499-624 triệu đồng. Vậy theo anh, giá bán của Fronx là bao nhiêu sẽ có thể cạnh tranh tốt với các đối thủ?

Để một tân binh như Fronx tạo được sự chú ý, tôi nghĩ cần có phiên bản có giá khởi điểm ngang với mặt bằng chung, tức khoảng 500 triệu đồng. Toyota Raize trước đây thậm chí từng có giá dưới 500 triệu.

Vì thế, tôi cho rằng Fronx nên khởi điểm từ mức 500-520 triệu đồng cho bản thấp nhất. Suzuki Việt Nam cũng chỉ nên tập trung 2–3 phiên bản, và bản cao nhất dừng ở mức tối đa 580 triệu đồng để giữ sức cạnh tranh.

Tôi tin Suzuki Việt Nam đang đặt nhiều kỳ vọng vào Fronx. Hãng cần một quyết tâm đủ lớn để định vị giá tốt ngay từ đầu, thay vì đưa giá cao rồi giảm bằng khuyến mãi vốn không đủ hấp dẫn. Thực tế cho thấy, nhiều người có tâm lý chờ giảm giá khi một số mẫu xe có giá khởi điểm cao. Điều này khiến sản phẩm mất đi sức hút. Do đó, việc thiết lập giá hợp lý ngay từ đầu vừa giúp xe dễ tiếp cận, vừa tạo thiện cảm rằng sản phẩm giữ giá tốt.

Tóm lại, tôi nghĩ mức phù hợp cho Fronx nên nằm trong khoảng 510–580 triệu đồng.

Tại Indonesia, Suzuki Fronx mặc dù mới ra mắt nhưng đã có tới 1.500 đơn đặt hàng chỉ sau 1 tháng. Theo anh, nếu có mức giá tốt như kỳ vọng, thành công này có lặp lại tại Việt Nam hay không?

Tôi nghĩ là khó. 

Đầu tiên, để đạt con số tuyệt đối 1.500 xe như ở Indonesia là rất khó với Suzuki Việt Nam bởi hệ thống phân phối là rào cản. Nếu thực sự nhu cầu tăng mạnh nhưng xe nhập về theo lô với số lượng nhất định, câu hỏi đặt ra là liệu có đủ xe để giao không hay xảy ra tình trạng “bia kèm lạc” kênh giá?

Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng Fronx nếu tạo được hiệu ứng và có doanh số vài trăm xe/tháng đã là thành công. Nhu cầu xe gầm cao đô thị hiện vẫn lớn, đặc biệt là giới trẻ. Nếu Fronx chạm đúng nhu cầu, có mức giá cạnh tranh, ngoại hình ưa nhìn và giữ được đầy đủ trang bị, chắc chắn sẽ thu hút. Bởi nếu hãng định giá rẻ nhưng lại cắt hết tính năng, người dùng sẽ không chấp nhận.

Với số tiền khoảng 550 triệu đồng, người dùng có thể chọn một mẫu xe điện VinFast đang có nhiều ưu đãi về chi phí sử dụng. Vậy việc mang về một mẫu xe xăng với giá tương đương trong thời điểm này có thực sự phù hợp hay không, thưa anh?

Tôi nghĩ Fronx sẽ chịu áp lực rất lớn. Áp lực từ VinFast VF 5 đang có doanh số cao, từ những đối thủ xe xăng lâu năm trên thị trường và sẵn sàng tung khuyến mãi. Vì thế, tôi tin việc Fronx có thể chen chân vào nhóm xe tầm giá 550 triệu sẽ khó khăn.

Nếu mua để kinh doanh dịch vụ, họ sẽ chọn VF 5 hoặc mẫu sedan hạng B đặc biệt là Toyota Vios. Như vậy, tệp khách hàng còn lại của Fronx sẽ là khách hàng cá nhân. Đối tượng này thường đòi hỏi cao về trải nghiệm và trang bị. Đây sẽ là bài toán Suzuki Việt Nam phải tính kỹ. Bởi ở thị trường bạn bè, dung lượng lớn, sự cạnh tranh có thể nhẹ nhàng hơn, nhưng ở Việt Nam thì không dễ như vậy.

Trên thị trường hiện nay, nhiều mẫu xe doanh số cao chủ yếu bán cho khách hàng chạy dịch vụ. Trong khi đó, Suzuki Fronx đi theo xu hướng xe gầm cao tại Việt Nam. Vậy theo anh, mẫu xe này có thể bùng nổ doanh số hay không?

Suzuki Fronx rất khó bùng nổ về doanh số. Mẫu xe này không phù hợp kinh doanh dịch vụ vận tải. Hãng đã có XL7 Hybrid là MPV 7 chỗ, tiết kiệm nhiên liệu và đáp ứng tốt nhu cầu chạy dịch vụ. Thực tế các đối thủ phân khúc CUV cỡ A gần như đều không ai chọn để chạy dịch vụ, Fronx cũng sẽ rơi vào tình cảnh tương tự.

Vì thế, Suzuki Fronx bán được vài trăm xe/tháng đã là thành công, còn việc bùng nổ doanh số trong bối cảnh hiện nay gần như bất khả thi. Bản thân thị trường không đủ sức hấp thụ, nhóm khách hàng mua xe nhiều nhất là kinh doanh dịch vụ đang ưu tiên xe điện hoặc những mẫu xe sedan rộng rãi hơn, ví dụ như Toyota Vios.

Nhưng tôi nghĩ rằng, Suzuki Việt Nam vẫn cần một sản phẩm để làm thương hiệu đủ lớn. Anh nghĩ sao?

Chắc chắn rồi. 

Suzuki Việt Nam đến nay vẫn chưa có một sản phẩm thật sự nổi bật để lại ấn tượng với khách hàng phổ thông. Nếu muốn tạo dấu ấn và bán xe nhiều hơn, họ buộc phải chen chân vào những phân khúc đang được chú ý là CUV cỡ A, B, C. Chỉ khi tạo được dấu ấn ở các phân khúc này, hãng mới có thể tăng doanh số toàn bộ dải sản phẩm một cách đều đặn.

Ngoài ra, số lượng đại lý và xưởng dịch vụ cũng cần được mở rộng hơn. Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng với người mua xe tại Việt Nam, đặc biệt khi Suzuki đã có mặt hơn 30 năm nhưng hệ thống đại lý vẫn chưa thật sự nhiều. Vấn đề phụ tùng, giá cả, việc thống nhất giá bán hay thời gian chờ linh kiện đều là những mối quan tâm lớn của khách hàng.

Đặc biệt, tệp khách hàng của Fronx phần lớn sẽ là người mua xe lần đầu. Họ thường đặt sự an toàn và sự yên tâm lâu dài lên hàng đầu, sẵn sàng hy sinh sở thích để chọn một chiếc xe an toàn hơn, dịch vụ tốt hơn. Nếu Suzuki không giải quyết được điểm này, rất khó để Fronx hay bất kỳ sản phẩm nào khác bùng nổ ở Việt Nam.

Cảm ơn anh Nam rất nhiều về những chia sẻ vừa rồi.