Vì sao nhiều doanh nghiệp địa ốc dời lịch mở bán hàng?

Thị trường không thuận lợi

Một lãnh đạo tập đoàn E.R Group cho biết hiện doanh nghiệp đang triển khai hàng loạt dự án ở Lâm Đồng, bao gồm khu vực Bình Thuận cũ. Trong đó, có dự án đã hoàn thiện pháp lý, sổ hồng từng nền nhưng buộc lòng phải thay đổi chiến lược kinh doanh. Thay vì mở bán thì doanh nghiệp tạm thời "đóng gói" sản phẩm, tìm đối tác chuyển nhượng hoặc hợp tác kinh doanh.

Ảnh: Thanh An

Đại diện doanh nghiệp giải thích thị trường bất động sản từ đầu năm 2026 diễn biến theo chiều hướng hoàn toàn khác so với hồi năm 2025 khi lãi suất tăng cao, khó tiếp cận vốn và giao dịch bắt đầu chậm lại. Điều này khiến việc tìm kiếm khách hàng trở nên khó khăn hơn và kéo dài thời gian thu hồi vốn hơn so với dự tính. Vì thế, thay vì tiếp tục dồn nguồn lực vào phân khúc bất động sản, doanh nghiệp này đã chuyển sang một số lĩnh vực khác như: xây dựng, kho lạnh, nông nghiệp công nghệ cao, cảng biển, khai thác khoáng sản, năng lượng sạch...

Đây cũng là câu chuyện của chủ đầu tư dự án Shize Home với 500 căn hộ (P.Tân Thuận, TP.HCM) khi quyết định dời kế hoạch bán hàng đến cuối năm nay dù dự án đã xây dựng xong phần móng, đủ điều kiện bán nhà. "Thị trường những tháng qua sức mua ngày càng yếu. Nếu bán hàng lúc này không thành công sẽ kéo theo hàng loạt hệ lụy. Do đó, thay vì mở bán lúc này gặp nhiều rủi ro, chúng tôi quyết định dời đến cuối năm", đại diện chủ đầu tư nói.

Nhiều chủ đầu tư khác cũng cho biết họ đã phải thay đổi kế hoạch bán hàng đối với các dự án mới, còn những dự án cũ thì vẫn bán "túc tắc" để giữ thị trường. Trao đổi với PV Thanh Niên, đại diện Công ty VP cho hay dự án của doanh nghiệp này đã làm xong phần hầm, đã có thông báo đủ điều kiện bán gần 300 căn hộ tại khu vực TP.Thủ Đức (cũ). Tuy nhiên do thị trường không thuận lợi nên hiện doanh nghiệp chỉ dừng lại ở mức chạy quảng cáo, truyền thông về dự án để thu hút sự chú ý của khách hàng, chờ cơ hội tốt hơn mới tiến hành bán hàng tập trung. Hay như Tập đoàn Bluemarq trong kế hoạch sẽ mở bán phần còn lại của dự án Gem Sky ở Long Thành (TP.Đồng Nai) trong quý 3, nhưng phải dời sang đầu năm còn dự án The Prive của công ty này đang mở bán giao dịch cũng chậm.

Bước lùi chiến thuật

Ông Nguyễn Hoàng, Phó giám đốc Học viện Eagle Academy, phân tích từ cuối năm 2025, lãi suất cho vay bắt đầu tăng cao, khiến người có nhu cầu mua nhà nhưng không đủ tiền sẽ không hoặc khó vay được vốn từ ngân hàng. Ngay cả người có tiền cũng tính toán, ngưng mua vì lãi suất tiết kiệm đang cao.

Theo ông Hoàng, hiện nay đang có tâm lý chờ đợi và cả hy vọng đến cuối năm 2026, sang năm 2027 thị trường sẽ có tiến triển tốt hơn. Do đó, nhiều chủ đầu tư muốn chờ tình hình tốt lên mới bán hàng. "Dĩ nhiên đây là những chủ đầu tư có tiềm lực, đủ sức chống đỡ biến động của thị trường. Kịch bản xấu nhất là nếu từ nay đến cuối năm lãi suất, tín dụng không cải thiện, thị trường sẽ ảm đạm hơn. Lúc đó, nhóm chủ đầu tư có áp lực đáo hạn nợ lớn sẽ buộc phải tung hàng để tạo dòng tiền sống còn, chấp nhận biên lợi nhuận thấp hoặc thậm chí dưới giá vốn. Ngược lại trong quý cuối năm, nếu xuất hiện tín hiệu rõ về lãi suất hạ, lạm phát được kiểm soát, các chỉ số sản xuất kinh doanh và tiêu dùng bán lẻ cải thiện, niềm tin thị trường sẽ dần quay lại, giao dịch rục rịch tăng. Khi đó, việc mở bán trước hay sau chỉ còn là bài toán chọn thời điểm phù hợp của từng dự án ", ông Nguyễn Hoàng nhận định.

Ông Tiến Trần, Giám đốc Trung tâm nghiên cứu thị trường và am hiểu khách hàng One Mount Group, thông tin hiện nay trên thị trường sơ cấp tại TP.HCM có khoảng 11.000 căn hộ mới đang mở bán và dự kiến trong 6 tháng cuối năm sẽ bổ sung thêm khoảng 15.000 - 20.000 căn hộ mới, đưa tổng nguồn cung mở bán cả năm lên khoảng 30.000 - 35.000 căn. Tại Hà Nội, trong 6 tháng cuối năm dự báo sẽ bổ sung khoảng 17.000 - 23.000 căn hộ mới, nâng tổng lượng mở bán cả năm lên mức 35.000 - 40.000 căn. Trong khi nguồn cung được bổ sung mạnh mẽ thì sức cầu trên thị trường bất động sản trong quý 2 vừa rồi có dấu hiệu chững lại so với quý trước. Vì thế, nhiều chủ đầu tư đã chủ động điều chỉnh chiến lược bán hàng. Thực tế cho thấy một số dự án ghi nhận mức giá mở bán chính thức thấp hơn so với mức dự kiến công bố trước đó, đồng thời áp dụng các chính sách hỗ trợ như giãn tiến độ thanh toán và ưu đãi lãi suất lên tới 5 năm nhằm nâng cao khả năng tiếp cận của người mua.

Các chuyên gia đều có chung nhận định quyết định lùi lịch mở bán phản ánh bài toán thực tế của doanh nghiệp . Một dự án mở bán thành công không chỉ phụ thuộc vào pháp lý, tiến độ hay vị trí, mà còn phụ thuộc lớn vào "độ mở hầu bao" của khách hàng. Nếu sức mua yếu, doanh nghiệp càng tung hàng sớm càng dễ rơi vào thế bất lợi. Đầu tiên, mở bán trong giai đoạn thanh khoản thấp có thể khiến tỷ lệ hấp thụ kém. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến dòng tiền mà còn tác động đến tâm lý thị trường. Một dự án chào bán nhưng giao dịch èo uột sẽ tạo hiệu ứng ngược, khiến khách hàng càng dè dặt hơn, còn đối tác tài chính cũng thận trọng hơn với doanh nghiệp . Thứ nữa, khi sức mua yếu, chủ đầu tư buộc phải tung ra hàng loạt chính sách kích cầu như chiết khấu lớn, hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán, ân hạn nợ gốc… Những chính sách này giúp kéo khách hàng quay lại, nhưng đồng thời làm giảm biên lợi nhuận, thậm chí khiến doanh nghiệp phải "hy sinh" một phần giá trị sản phẩm để đổi lấy dòng tiền ngắn hạn.

"Và nếu mở bán sớm mà không đạt doanh số như kỳ vọng, doanh nghiệp rất dễ rơi vào vòng xoáy thiếu hụt dòng tiền. Trong ngành bất động sản, dòng tiền từ khách hàng thường là nguồn lực quan trọng để tiếp tục triển khai dự án . Một khi bán chậm, dòng tiền tắc, áp lực sẽ lan sang tiến độ thi công, nghĩa vụ với ngân hàng, trái chủ, nhà thầu và cả uy tín thương hiệu. Vì vậy, thay vì mở bán bằng mọi giá, nhiều doanh nghiệp hiện chọn giải pháp lùi lại, chờ thời điểm phù hợp hơn. Đây là cách để tránh "đốt" chi phí marketing, chi phí bán hàng và chi phí vốn trong một giai đoạn mà xác suất thành công chưa cao", một chuyên gia bất động sản nhận định.